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说服老板的艺术与 说服技巧测评试卷 一．说服老板的艺术 总是有些时候，你发觉老板并没有详细了解全部的事实，因此对于情势的判断过度乐 观，低估了可能的风险；你听到不少顾客的抱怨，认为公司有必要改变某些作业流程，否 则将严重流失客源；你想到过去曾经有过类似的成功案例，所以你相信这一次的提案一定 可行…… 这些种种的情况，让你觉得有话要说，更需要让老板听到。 “老板与属下之间的关系，其实是两个同样会犯错的人彼此相互依赖。”管理大师约翰? 科特说道。除了职务上的层级差别之外，其实你与老板之间，只是角色扮演的不同，有不 同的职责，对事情自然有不同的认知或看法，也会有盲点存在。 通常高层的主管比较偏重大方向的思考，缺乏对于细节的了解，因此在做决策时很容 易忽略执行面的困难或是阻碍。更何况，当老板的想法或是决策有所缺失，倘若你什么都 不说、不去说服老板，其实只会让自己的工作陷入更困难的境地，甚至无法执行，最后仍 是你自己去承担失败的后果。如果你真的对自己的工作结果负责，说服老板就是你不可逃 避的责任，你的目的只有一个，就是要让工作能更顺利的完成。而你必须认知到，说服的 目的不是要对方完全接受我的想法，而是共同协调出双方都可接受的答案。 如果是这样说服，那就错了 以下便是一般人在说服时常犯的错误： 1 在过程开始即坚定陈述自己的立场 我们常认为说服老板就像是商业谈判一般，以为在一开始时就应当坚定而清楚地表明 自己的立场，在过程中不断证明自己想法的正确性。然而，在面对老板时，这种强势的态 度常常却容易引起反效果。 专家建议，最好不要采取直接的方式，对着老板说：“我觉得……，我们应该……”， 而是应该运用假设性的说法：“如果⋯⋯，也许可以⋯⋯”“有没有可能⋯⋯”。采取建议性的态 度，比较容易为老板所接受。 2 说服是单一事件 说服是持续性的动态沟通过程，而非立即可获得解决的单一事件。说服不仅发生在你 与老板之间几小时的面对面讨论而已，还包含了准备、发现、以及对话的过程。准备的过 程除了你必须搜集相关资料支持自己的观点之外，更重要的是，在进行说服之前，你必须 从各种角度去测试自己的想法：这会对其他人有什么影响？我的说明是否有不足的地方？ 还有没有其他可能的方法？老板对这样的想法会有什么样的质疑？ 此外，在说服之前，你也必须花费一段时间透过各种可能的对话机会或是观察，试着 了解与发现老板的真实想法：在工作中他最优先考虑哪些事情？他必须顾及到哪些层面？ 他的思考模式又会是什么？在说服时你才有可能找到正确的切入点，更容易打动老板的心。 另一方面，老板也需要时间做全盘考虑，有些问题并非是一次的讨论就能决定的。自 我发现是最有效的方式，你必须给老板一些时间自行得出最后的结论。 向上说服的4大关键 如何说明你的内容、强化说服力，其实与内容的逻辑性与合理性是同等的重要。一般 人都太过注重说明的内容，却没有注意到如何运用技巧，强化自己的说服力。 要能强化说服力，必须掌握以下4大关键： 1 建立个人的信用 根据多年的观察以及研究显示，在说服时，多数人都过度高估了自己的信用。在工作 上，个人的信用来自于两方面：专业度以及人际关系。专业度代表的是你在某个领域所具 备的专业知识，这可以从你过去所表现出来的具体成绩中得到证明。另一方面，在说服过 程中，你是否表现出对问题的深入了解，并对各种可能影响在事前已做好完整的分析。 至于人际关系的信用度，指的是个人的合群度。老板是否相信你是一位愿意接受他人 意见、容易沟通的人，而非坚持己见、不容易妥协的人；你不是为了自己利益，而是为了 部门或是组织整体利益着想；你是诚实、稳定、而可靠的人，不是情绪起伏不定、工作表 现大起大落的人。 2 运用生动的语言 你的说明内容必定会牵涉比较抽象的概念或是大量的数据，最好运用实际的例子，或 是生活中所熟悉的事物作为模拟，才能让资料产生意义，同时让老板快速的理解。 举例来说，“增加×××的营业额，相当于多销售××××套产品”、“这套全新研发的 数据库软件就好比是你的私人管理顾问，不仅可以即刻提供你需要的资料，更具备了资料 对比分析的功能。” 3 考虑老板的立场 我们时常感觉身为老板的人总是性格保守，对于许多事情都持否定的态度，似乎他唯 一的目的就是反对。事实上，老板在行事作风上所表现出的保守倾向，多半时候是为了顾 及