企业客户营销技巧.ppt

* 2、池子里养鱼的故事（客户分类与分工） 以客户需求为中心 插入三角形 * 六、客户关系延伸 怎样让客户关系延伸 1、提升客户满意度 ＊遵守对客户的承诺 ＊使客户的获得大于期望值 ＊适时的帮助客户 六、客户关系延伸 2、从容对待客户的不满 * 商业银行如何营销 3 建立稳定的互惠互利合作关系 只有永恒的利益，没有永恒的朋友。 * 公司客户营销理念 公司客户销售技巧 客户关系维护和管理 * 阳光营销心态的培养 1 发现客户的技巧 2 与客户初步接触的技巧 3 与客户深入接触的技巧 4 * * 走向成功的第一步 决胜未来的法宝 客户经理必备素质 1 2 3 一、阳光营销心态的培养 * 怎样培养阳光心态 热爱工作 树立自信 极积乐观 善于学习 不悔付出 * 永远记住： 永远不要把客户的情绪和我们的人格尊严联系在一起，这只是份工作罢了。 * 二、如何寻找目标客户 营销要完成两件事 客户资源+内部资源整合 * 如何寻找目标客户 了解信贷政策，行业动态 熟悉本行产品，尚于应用 多渠道的收集信息 加入各类社会团队 通过各种行业协会 参与各种交易会\贸洽会 参加高层培训班 * 寻找客户最有效的方法 同辈关系 母系关系 父辈关系 校友 老乡关系 邻近客户 过去的同事 趣味相投者 相同社团的人 朋友的朋友 * 三、与客户初步接触的技巧 1 、做好充分的准备 ①了解企业公开信息 ②企业的行业背景 ③尽可能多的客户个人信息 * 2 首次接触要达到的效果 ①让对方感到舒服 ②适时展示你的有趣 建议 ： 客户兴趣爱好可以做为谈话的素材 问及一至两个有深度的行业热点问题 * 经典案例分享：20分钟到2小时 * 四、与客户深入接触的技巧 带上4个层次20个问题 1、这是不是一个机会？ 正在运作项目的基本情况 客户经营情况、财务状况 项目的紧迫性、资金拼盘 * 2、我们有竞争力吗？ 客户已合作银行 客户融资需求的重点（含资金价格、资金规模、资金到位效率） 3、“我们胜算多大” * * 4、“这机会值得我们去赢吗？” * 谢 谢 ! * * * * 每个客户经理既是一个经营者又是一个管理者，如何做好客户资源的梳理与维护是稳定业绩，长久发展的成功基础。 * * 如前述所说，我们首先是一个猎人，在拓展了一批新客户后或者在不断拓展新客户的同时，我们已经开始进入了农夫的角色，就是象耕耘一样如何去培育和管理这些客户，并充分利用这些资源，最终以稳定客户，纵深拓展，实现效益最大化。但是，首先我们要养成一个良好的习惯 。 * * 此表所填列的内容可以让学员根据自身需要，演讲时可以互动。 * * 在建立好客户信息库以后，我们要对客户进行分类，就像在一个大池子里面养鱼，不同的鱼有不同的生长环境需求，吃的东西也不一样，这就是客户的需求，我们所做的市场细分均是围绕在客户需求的基础上建立的。 * 问题：在我们日常工作中，哪一类客户营销难度最低，且忠诚度最高？对了，就是转介绍的客户，通过口碑传播引进的客户，往往是我们最需要且质量最好的客户。让原有客户为我们转介绍客户，我们称之为客户关系的延伸，下面让我们一起探讨一下怎样让客户关系延伸。首先我们要做的是要提升客户满意度 * 分享小故事《沙粒变珍珠》，心态改变生活，心态决定命运 * 说到阳光心态的培养我想到了不起2009年红遍大江南北的动画明星，灰太狼，它的主要工作就是逮羊，它为什么要工作，因为它要生存，要讨好红太狼，还要让生活有充实，我们工作为了什么，其实和灰太狼一样，我们要 此处填写幻灯片脚注 企业金融客户经理营销技巧 兴业银行股份有限公司 2010.8.18 * 客户好象不太满意我的方案?如何打动? 我的新客户在哪？ 我的客户为什么很容易被竞争对手抢走？ 客户经理的困惑 这么多事情,有点乱,我需要先做哪个好呢? * 目 录 公司客户营销理念 公司客户销售技巧 客户关系维护和管理 * ?重要的不是我说什么, 而是你的参与 一起喝杯咖啡聊聊 * 公司客户营