解决营销方案的九字真经.docVIP

九字诀之—找对人：烧香不能拜错佛 “找对人、说对话、做对事”是解决方案营销的九字真经。有的行业经理话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。 第一步，分析客户采购流程 下面，我们一起来分享一个海信公司的案例来说明客户内部的采购流程。 永乐家电是最近计划三个月进行公开招投标关于商用收款机的更新换代项目,已经有IBM\上海坚信信息技术有限公司\深圳亿利达商业设备有限公司＼四通、海信智能等公司参与.并且知道内部会有五位评估项目小组成员. 情况之一：五位评估小组已经比较了许多厂家，感到海信智能价格相对国内比较高，同时服务态度不够热情，不过会做为重要考虑的供应商之一；同时等待下个月上海坚信信息技术有限公司重新制作的计划书,也许性价比不错,然后再做决定采用。 情况之二：五位评估小组的某一个领头羊，曾经与永乐家电销售部的副总经理来过海信智能，但是当时不知道情况，接待规格比较普通，永乐家电销售部的副总经理抱怨比较大，一直反对购买海信智能，同时销售部因为不负责采购，钱也不是自己的掏，所以，影响力不大。 上面的案例，我们发现，你要想拿下这个项目，就必须分析客户内部的采购流程；如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。一般IT信息化项目的客户内部采购流程分为八个阶段，分别是： 1.发现问题，提出需求； 2.研究可行性，确定预算； 3.项目立项，组建采购小组； 4.建立采购标准； 5.招标，初步筛选； 6.确定首选供应商； 7.商务谈判； 8.签约。 根据上面的案例分析，其实海信智能公司目前进展到第5-6阶段之间，因为项目已经过了初步筛选阶段，现在面临的问题只是二家公司之间的竞争，（海信智能与上海坚信信息技术有限公司）那我们考虑的重点在哪里呢？ 我认为二大重点：其一，五位评估小组的评估标准，从价格、品牌、服务、行业标准、技术实现等方面有一个整体的评分标准；其二，对五位评估小组的倾向性态度，即让更多的人成为海信公司的支持者非常重要。 所以，我们发现只有分析客户内部的采购流程，才能进一步采取行动，从而找出解决问题的方法。同样，只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。 第二步，分析客户组织架构 我们可以进一步画出客户内部的组织架构图， 透过组织构架，我们可以掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，然而，项目成交过程中，我们发现，五位评估小组是关键，销售部副总经理尽管反对，但是他不是核心人物，所以，花费的精力不能太多，只是有时间需要照顾一下他的情绪。 因为在项目里，行业经理需要做到十五个关键字：“消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者”，只有这样项目成功的几率才能增大。 第三步，明确各个部门的职能 同时，在行业性解决方案过程中，往往由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。 客户内部五个职能角色的关系分析 客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型、影响力买家。（见表二） 六种买家决策者技术型使用型财务型教练型影响力 买家分析1.握有购买的财务决策权力 2.有最后拍板权 3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门的人 2.对技术方面的问题把关负责 3.对商务条件不怎么关心 4.在技术上有否决权、建议权1.最终使用产品的人 2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准 2.通常是客户内部的财务主管 3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人 2.通常是客户内部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必须及早与其搞好关系的人1、往往决策者身边的红人，例如：秘书、老婆、办公室主任、亲戚等 关心重点利益 性价比可行性 技术 效果使用方便 可操作性价格 付款形式满足组织机构的利益，同时满足个人的利益与他的客户关系，满足个人的利益 角色职能总经理 项目决策人技术部主管 建议权 否决权生产部主管 使用部门 使用权 财务部主管 参与权 采购部 办公室秘书、亲戚等 角色分析五位评估小组 销售部副总经理 所以，我们发现上面案例中，五位评估小组是关键，他们是决策买家，也许有背后的老板，但是，项目进展到项目的中期，往往这个环节不能搞定的话，你落选的可能也是非常大，所以，我们认为五位评估小组是核心的决策者，应该把重点放在