销售八部曲培训课件.pptVIP

3、提醒顾客看到的变化 （引导顾客到镜子前看全身） ——这边有全身镜，您可以感受一 下整体的效果。 ——您看这款包非常简洁时尚，尤 其适合象您这样的职业女性，把您高贵、干练的气质完全衬托出来了。 顾客犹豫时，可进行试用示范，加强顾客信心，增强顾客视觉感受 “推荐适合的产品”示范 试穿服务要点 试穿前: 判断顾客类型 试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力 试衣后：镜前赞美 试穿服务10原则 1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍 05 处理异议 1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤 顾客的态度 怀疑 接受 缺点 误解 接受： 对利益表示同意 怀疑： 顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑问 误解： 顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而产生的 产品缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客的需要 处理异议的步骤 1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处 处理异议。 同理心 同理心：对顾客表示认同，同意他的　 　　　　需要是重要的． “我能理解／了解您的感受／担忧／苦恼／心情” 辨别顾客异议 辨别顾客异议，确认顾客的真实想法： “您主要担心……对吧” “您认为……是吗？” 销售技巧八部曲 目的 怎样提高单店销售业绩，怎样才能提高成交率和客单价呢？你将通过这堂课的学习，使用正确、有效的销售技巧初步提升业绩，藉此使你在工作上得到更美好的效果。 什么是销售？ 　 销售的三要素？ = 销售额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额 氛围 产品 陈列 促销推广 人员形象 品牌美誉度 位置 店铺形象 产品 销售技巧 服务 促销推广 VIP ………… 品牌价值 销售技巧 促销推广 VIP 陈列 服务 ………… 销售八部曲 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 通过正确的询问，发现顾客的需要 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 试衣服务(试衣前、中、后） 掌握正确处理顾客异议的方法 掌握正确促成交易的方法 掌握正确连带销售的方法 掌握正确发展VIP的方法 接近顾客 步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客 01 打招呼/接近顾客 表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、 自然） 2、观察/接近顾客 时机 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 观察/接近顾客示范 当顾客无明确目标、四处张望时 01 02 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 02 发现并确定顾客的需求 发现需求 Step 1 确定需求 Step 2 如何发现需求 1、观察 2、询问 3、赞美 4、让顾客触摸产品 五官身型 服装风格 饰品 鞋子包包 1、观察 2、询问技巧 1. 询问的目的 2. 开放式询问 3. 封闭是询问 4.询问的原则 1. 询问的目的 2. 开放式询问 3. 封闭是询 4.询问的原则 讨论 请讨论： 分组讨论 “在了解顾客需求中常用的开放式 寻问与限制式寻问语句” 每小组至少列举4个以上的语句。 导师小结各组讨论结果，共3分钟。 3、赞美技巧 赞美的目的 真诚 具体 目光 赞美技巧的示范 练习指引：分别赞美现场2个学员，找出每人身上 2个优点，并运用赞美技巧对其进行赞美 时机？ 了解了顾客的需要，是不是 就可以马上向他推荐产品呢？ 确认需要 与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客 的真实需要是完全一致的。 常用语句：