寻找与识别顾客培训讲义.ppt

* 案例分析 案例一：寻找准顾客不能想当然 美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 * 案例二 刘伟是淮海大学管理学院的大三学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员卡价值为2000元人民币。如果你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？ * 谭园：每销售一张会员可，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%的报酬。 刘伟：那么，我可以获得双份的报酬了。 * 谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越高。 刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验发现，每10个你找到的顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交，还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。 * 任务引入 中和公司的刘山凭借灵活的头脑、扎实的工作、诚信的服务在华东的家具市场开展业务。他使用多种行之有效的方法寻找顾客，但随之也出现了一些问题：例如花费大量时间、精力拜访顾客，但是效果不理想。他对未成交的组织顾客进行了一次梳理，如江苏苏州大美服装学院、浙江萧山天马机械厂、上海恒大百货公司等多家企业，综合起来有以下几种情形：部分顾客有需求，但缺乏购买能力或购买决策权；部分顾客既有购买能力也有购买决策权，但对公司的产品没需求，部分顾客的法律要件不完善(如法人资格)，出于交易安全考虑，自己还需谨慎操作等。在推销过程中，刘山该如何审查顾客资格呢？ * * 对客户的寻找是有原理技巧的。 * * * 准夫人 * * * * * * * * * * 挑选时可以从推销助手所从事的行业特点、职务权限与业务范围、本人的知识范围、业务能力、社交范围及工作态度等方面进行判定。 * * 注：B（办公）；M(民用)；BM（办公及民用）；G（高档）；Z-G（中高档）；Z（中档）；“/”表示不同类之间并列；“”表示同类之间并列。 * * 第3章 寻找与识别顾客 王健文 Email：kevinwongwell@163.com Weibo：hi_kevinwong 第3章 寻找与识别顾客 学习目标 了解并熟悉寻找顾客的必要性。 理解并掌握目标顾客的含义。 理解并掌握寻找目标顾客的方法。 理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并学会建立顾客档案。 * 引例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” * 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。” * 小案例 有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。 * 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一