销售谈判四技巧分析.pptVIP

为什么需要谈判 “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。” 常见谈判的形式 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、被迫让利 首先制定谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120万，服务合同额的10% 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。 他山之石-不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱 他山之石-不同人的谈判特点 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报 他山之石-不同人的谈判特点 深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 时间就是金钱 他山之石-不同人的谈判特点 谈判是乐趣 无时间压力 他山之石-不同人的谈判特点 拉关系 名正言顺 坚持原