神舟学院培训仔店面经营与管理最终版.pptVIP

第二部分：店面经营与管理 如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃”，也就是让消费者把钞票掏出来这一跃，这也是产品价值实现的最关键所在。 这“惊险的一跃”就发生在终端。 在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是整个链条非常重要的一环，如果厂家不知道终端店面的销售过程发生了什么，不知道产品的信息及服务如何到达消费者的，不知道消费者对产品的最真实感受及需要，这将是非常危险的，也无疑会让终端变成了“中断”。 对我们来说，终端就是我们的专卖店、店长、店员等等一切与消费者直接打交道的人和物。在此，建议所有神舟电脑的销售人员在营销工作中要降低和超低飞行，紧紧贴近终端市场，精耕细作，提高店面形象，紧抓店员的素质培训，让终端产生最大的经济效益。  2.1终端店面营销管理 营销对任何一个企业来说都是生存发展的头等大事。企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，30%是由企业的营销整合决定的。营销过程贯穿企业经营活动的全部环节。这里借用全世界最大的消费品公司菲利普 莫里斯前董事长麦斯威尔的一句名言来说明营销的重大意义，“品牌的大起大落取决于广告的强弱！ 店面营销也一直是我们营销体系中的薄弱环节，我们的营销要决胜于细节，不可能像那些国际品牌一样不计成本的装修美化，但我们完全可以店面的细节营销上胜过他们。要学会换位思考，把自己当成一个消费者，来看我们的店面，看我们店面与其他品牌店面相比的不足之处，看哪些有新意的东西是值得我们借鉴的。 店面营销 要求 视觉 注重店面的亮度，人眼有趋光性，越是亮的地方越能吸引消费者眼球。这就需要我们在店面的亮灯工程上下功夫，像门头及门柱灯箱，背景射灯，门口的指引灯箱等等，门口能摆易拉宝的要迎人流来的方向摆，能挂横幅的挂，能吊旗的吊，都要考虑人流的视觉角度。同时注意价格贴是不是够醒目，有没有有效的突出我们产品的特点及性价比。 听觉 所有的神舟电脑样机不仅要开机并呈动态展示，可以接上低音炮播放我们的电视广告片等，液晶电视 可以放一些如《我猜》、球赛、电影大片片花等等之类的人气高的影视娱乐节目。 感觉 神舟电脑的展示中心也应该是消费者对我们产品的体验中心，我们应着重突出产品的卖点，如15.4 的笔记本我们可以播放一些MTV 或最新的电影大碟，重点突出其的视觉震撼效果；独立显卡的笔记本可以装一些3D 游戏如极品飞车，实况足球，并接上手柄让消费者试玩，体验我们独立显卡本本的3D 效果。屏式电脑可以播放一些新闻联播，重点突出其的电视功能等。 我们的店面不求奢华，但一定要做到整洁，醒目，温馨。 专卖店销售环境 90%的顾客把零售店购物环境当作是否“购买”的基本依据 商品环境 零售商品的品种/质量/档次/款式/包装/价格/陈列等合理构成 服务环境 专卖店在营销服务过程中给顾客的印象：简便、利落、真诚的服务 人员环境 愉快的员工，会以快乐友善的心情对待并影响顾客； 整齐的服装和洁净的外表给顾客以信任感 文化环境 根据商圈主流顾客群的习性培养自身的文化环境并使两者融合为一体，成为顾客的同类 店面环境 新颖的门面、雅洁的店堂、明亮的光线、齐整的人员、艺术的陈列 店面业务规范 行为规范 地面及墙面：地面物品摆放整齐，无污迹、纸屑、脚印，墙角无 海报残角、不干胶等明显污迹。 展台及桌面：无污迹、灰尘、手印、杂物（与工作无关的物品如报纸、水杯等私人物品）。 室内空气：室内无饭味、烟味、擦过地后脏水味。 样机整机，无污迹、灰尘、手印，接线整齐不零乱。 醒目的促销信息，在主入口或主通道至少要有消费台式的条幅、X型展架或海报之一，悬挂位置醒目，主画面无遮拦，3-5米内可视；产品周边要有宣传资料（海报、X展架、吊旗、桌卡、摇摇摆、彩页等其中一种），宣传资料摆放要整齐有序，没有折角、污迹等。 店面业务规范 布置规范 同一店内员工服装统一，服装无明显污迹、损坏；精神面貌自然，向上，使人舒服。 不做让人感到不愉快的行为：无不理睬顾客、叉腰、吃零食，聊天等行为，无轻视顾客购买与否态度不一致。 没有影响神舟品牌形象的行为：没有批评神舟产品、公司形象等言论（客观的比较神舟产品之间差异不属于违规行为）。 店面业务规范 销售规范--迎接顾客 进入店内是否有人及时迎接、招呼顾客：有问候语、面带微笑、站姿挺拔或在店内顾客多时点头致意； 顾客有需要的时候，销售人员立即响应：响应时间应在60秒内，如顾客很多，销售人员