小故事里的妙推销.pdf

第 1 页 把小额订单变成大额订单 有个推销员是生意场上 的老手了。他凭借 自己聪 明的脑袋和 甜蜜蜜的嘴巴，再加上多年积累的实践经验和技巧，总是能够把 客户原来 的小额订单魔术般地变成大额 的、有时甚至是成倍 的巨 额订单。 让我们来瞧一瞧：他是怎样变这种魔术的吧 ！ 他在一家大商场作推销员。有一天，一个顾客千挑万选 ，拿 了一条价值 美元 的领 带 ，到收银 台前正准备付账时 ，这位推 销员紧随其后 ，开 了口： “您 买的这条领 带很漂亮 ，您打算 穿什么样 的西服来配它 呢 ？” “谢谢夸奖 ，我是为我那件藏蓝色的西装来搭配 的，我想应 该很合适吧？” 顾客似乎有点想赢得推销员的赞同。 “当然 。但是我这里有一种 图案和质地跟藏蓝色西装更加搭 配的领带，您不妨来看看这两条。” 顾客竟然不 由自主地跟他走到那边柜 台前，并伸长 了脖子等 他拿 出领带来 。 “您瞧，先生，我没说错吧？” 推销员抽 出两条标价为 美元 的领带。 “的确是不错 ，这种斜纹正是我最喜欢 的 ！好吧，就麻烦你 把这两条也给我包起来，可以吗？” “当然 。” 第 2 页 推销员面带微笑，十分细心地为这位客人把领带包 了起来 。 “如果您感兴趣，这边还有许多跟这三条领带搭配的衬衣呢 ！ 瞧，这件衬衣怎么样 ？” “噢，这种质地 的 白衬衣 穿起来应该很舒服 。” 客人摸 了摸推销员递到他面前的白衬衣 ，不 由自主地产生 了 兴趣。 推销 员抓住他 言语动作之 间所传达 出来 的信 息 ，紧接着说 道 ： “是的，是的，贴身衬衣一定要穿着舒服 ，让人心情放松才 对 ！” “我原本就打算今天把衬衣和领带一起买了，可刚才一直没 有看到衬衣 。” “那是您还不熟悉这里 ，没有找对地方 ， 以后再来就知道 了 。” “我想我会再来 。” “您穿多大号衬衣 ？” 还没有等客人 回过神儿来 ，推销员早 已心中有数 了，他一眼 便看 出了眼前这位先生应该穿多大号的衬衣 。于是，他顺手拿 出 四件跟适合他尺寸的白色衬衣。 “这种衬衣一件是多少块钱呢 ？” “先生 ，您若喜欢就一定能够支付得起 。不贵，一件才 美 元 。” “好吧 ，我买 件 。” 等顾客再次走到收银 台付账时，他拿 出了 美元现金 ，而 不是 美元 了。这可是这位先生最开始掏钱时的 倍 ！ 顾客在这一过程当中，完全是 自愿而满足的，他没有提 出一 句异议。提着一大堆东西心满意足地离开了商场 。 推销员的 “阴谋 ”得逞了。当然，他又创下一个佳绩。 第 3 页 经验之谈 小额订单会让你无钱可赚 ，没有满足感和成就感 。孤注 一掷 ，去争取大额订单 ，这才是你 的 目的所在 。 灵活而有技巧 的推销手段 ，会 叫顾客心甘情愿跟你走 。 当然，你也是出于真心为他提供服务。 订单变魔术似 的由小变大 时，或许会失去最初那笔小额 交易，但 比起获得大额订单 的机会来说 ，这种风险小得多 。 第 4 页 锲而不舍 的推销员 琼是一个 图书推销员。她在推销时，总是不被