超市促销如何让顾客不止买一件商品.docVIP

超市促销如何让顾客不止买一件商品 ? 　?? 超市促销确实能吸引大量的顾客光顾，但是60%的顾客跑到超市却只买了一件商品，就算是那些极有购买力的顾客，也可能只是买了一盒烟、或者一瓶水，根本达不到销售目的。那超市如何做才能让促销使顾客购买更多的商品呢? 　　首先我们要分析促销活动中会遇到的问题： 　　1. 你促销的单品根本打动不了顾客，尤其是高客单价顾客; 　　2. 60%的顾客跑到店里来，就买了一件商品，就算是吸引来高客单价顾客，他们也可能只是买了一瓶酒，一盒烟——总体来看，你的销售额还是没有提升多少; 　　3. 高客单价顾客对促销很少的单品种类并不满意，他们觉得只为了一种产品来跑一趟很不值，于是就近购买了事; 　　4. 高客单价顾客往往不光看重商品，他们对购物环境、人员服务等都有要求，不好的购物感觉会让他们失望。 　　促销要达到销售目的三步走： 　　第一步，回归根本。 　　找出真正适合的促销商品。这就要确定：不同顾客关心的商品都有什么? 现实中经常发生的错误是：给养猫的顾客促销狗粮——尽管养猫人和养狗人都可能是高客单价顾客。为什么?因为店铺管理者不知道养猫的多，还是养狗的多;或者更具体些，哪些人养猫，哪些人养狗?前者分析购物篮就知道了，后者比较麻烦：我怎么知道人家是养猫，还是养狗? 　　如果零售商有会员卡，而且会员资料填写管理得很不错，这个问题就很好解决。 　　但现实却不乐观：我们到企业里看会员卡资料原始单，上面多数都只写个顾客名字(然后就发卡了)——神仙才能照这个做分析。这时该怎么做?还是看购物篮。 　　如果我告诉你：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信?只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信? 　　现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。 　　而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。 　　这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。 　　无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。 　　第二步，找出他所关心商品的关联商品是什么。 　　做零售的人大都熟悉这个故事：在一家美国超市里，把啤酒放在促销的尿布旁边，结果二者的销售额都非常好。 　　有中国企业就学着这个案例做了，结果……没什么好结果。别忘了，那是美国! 　　我们在中国本土实施的研究中，发现的是完全不同的组合。例如在某个区域，客单价低于20元的顾客中，同时出现在购物小票上、也就是关联度高的商品是“黄瓜 面条”，或者是“洗发水酱油”等组合;而对于客单价高于80元的顾客，关联度高的商品是“牛奶 尿布”，或者是“可乐 立顿红茶”等。 　　我这里只能给出基本的一些案例，但如果要做更精细的分析，就必须区分：哪种可乐配合立顿的哪种红茶，效果是最好的?如果某个阶段数据显示有异常，是因为厂家宣传原因，还是因为季节原因? 　　有人可能要问：可乐还有不一样的吗?肯定如此。可口可乐和百事可乐的定位稍有不同，其目标人群的生活特性也不一样。 　　还可能有人问：我需要做得这么精细吗?答案同样是肯定的。别忘了，你的竞争对手也会盯上高客单价的顾客，你只有比对方做得更贴近顾客，才能取胜。 　　第三步，在单品确定好之后，怎么操作关联销售呢? 　　在牛奶旁边摆尿布堆头?这样做太被动了，顾客有可能注意不到这个堆头，有的顾客也不一定习惯这种陈列，另外厂家是否支付了堆头费也不一定。 　　既然是推，你就要主动推销。推销的方式就是靠购物篮分析，不是靠堆头，例如顾客买单时，你看他买了一瓶牛奶，你就说：我们可以送您一个优惠，一周内有效，如果您再来买牛奶或尿布，就能兑现这个优惠。如果觉得人员推荐太麻烦，就让计算机工程师改动程序，使收银机在自动分析购物小票后，主动用文字打上联合优惠信息，最后让收银员提示顾客。 　　实在要做联合堆头的，就要做进一步筛选，因为做堆头是要花费成本的，尽量要推出收益更高的联合促销才好。当然，这些联合促销可以和季节促销、事件促销等组合使用。 　　总之，将顾客进入你的超市，一定莫让顾客只买了一件商品。