企业总机技术及运营交流.ppt

* * * * * * * * * * * 穿插演示/体验 * * * * * 通过四个阶段的市场和销售的协同工作，使潜在客户变成真正的活跃客户。 * 口头表述：将原来给代理商的分成费用转给客户，同样的费用，用于代理商，成为沉默成本，用于客户，可带来长期收益 * 激励措施 为激发客户经理的积极性，突破业务拓展的第一道屏障，对客户经理进行提成奖励和冲刺大奖双重奖励： 1）客户经理每发展一个企业总机，给予100元奖励。第四季度结束先发给一半奖励，等到2009年6月按在网无欠费客户数再发一半奖励。 2）在第四季度企业总机业务冲刺竞赛中，根据客户经理及所属渠道发展情况进行评优奖励，奖励建议如下： A、团体奖励 竞赛活动设业务发展标兵单位奖，奖励对象为各渠道： 第一名第四季度KPI加2分, 第二名第四季度KPI加1分, 第三名第四季度KPI加0.5分；倒数第一名第四季度KPI扣2分，倒数第二名第四季度KPI扣1分，倒数第三名第四季度KPI扣0.5分。 B、客户经理个人奖励 竞赛活动设立业务发展标兵个人奖，奖励对象为一线客户经理： 一等奖五名，价值2000元的旅游 二等奖十名，价值1000元的旅游 2.2客户经理激励措施 * 活动描述： 为使客户更深入地了解及体验中国电信企业总机业务，提升企业总机业务在福州市场的品牌知名度，拟定于11月4日，举办中国电信福州分公司企业总机业务推介会 推介会不仅利于争取现场签约客户完成产品订购，更利于传递企业总机业务带给中小企业的服务价值，形成上线客户与潜力客户间的口碑传播，发展潜力客户 推介会以品酒会形式举办 2.3客户推介会 * 一、时间地点： 活动时间：（11月4日） 活动地点：（正在联系中） 二、活动对象： 由市公司政企客户部筛选1-2个相关程度较高、客户兴趣相对一致容易交流、业务发展潜力较大的行业，从该行业中选择使用电信业务时间长、基础好、对企业总机认可度高的客户约100家发送邀请 。 力争保证50家左右客户到场，其中包括已有签约意向的客户，保证一定的现场签约率 。 目前工作进度：政企客户部正在筛选参会企业 。 三、活动组织 主办单位：中国电信集团福建分公司 。 承办单位：中国电信集团福州分公司 。 2.4客户推介会方案 * 四、操作节点： 尽量选择使用时间长、业务基础好、对移动总机业务认可度高的客户参加 尽量选择相近或相关行业客户，引起客户兴趣，促进客户交流 会议结束后要及时跟踪潜力客户，早日形成签单 操作实例： ☆省外运营商利用此类方案上都取得过实际效果如下： 浙江杭州移动在2007年10月、2008年3月分别举行了“金秋赏桂品酒会”、“新春西湖品酒会”两次类似活动，以回馈客户的形式，分别邀请了53家、61家企业客户参加，两次活动后，当场签约客户分别为16、23家，后续经过跟进，最终签约数分别达到了42家、49家，取得了非常良好的效果。 2.4客户推介会方案 * 会议流程安排： 2.4客户推介会方案 时间 流程 具体内容 序曲 15:00-15:30 开场仪式 ”通车仪式“ 开场白 中国电信福建各地分公司领导讲话 总形象展示 播放企业总机形象视频以及功能演绎 产品秀 15:30-16:30 企业总机业务介绍（PPT） 诚智合创培训师主讲 产品演示情景剧 通信随时随地——强调“便利” 总机变身记——强调“分忧” 案例分享 主选嘉宾1：…客户 主选嘉宾2：…客户 后记 16:30-17:00 品酒、现场签约 与会企业与客户经理 现场答疑 企业总机产品专家团现场回答问题 专区解答 1对1专项解答企业细节问题 * 一、宣传渠道： 1、自有宣传渠道：营业厅、自有LCD、门户网站； 2、外部媒介：海峡都市报、洗脚城、电梯广告。 2.5市场宣传计划 发布媒体 说明 营业厅广告 进行易拉宝、单页摆放，海报张贴 门户广告 进行门户首页baner广告投放 视频广告投放 自有LCD 企业总机产品广告投放 报纸传媒投放 海峡都市报 普遍版， A1叠福州版（黑），横1/4版（23.5×7），可选四分之一版面，每天一期，共选择5天进行广告发布。以企业总机产品手机手册内容进行广告内容制作和发布 分众传媒电梯平面广告投放 分众传媒 分众传媒写字楼电梯广告投放 电梯广告 电梯平面广告投放 洗脚城 洗脚城 进行洗脚城桌卡及宣传单页广告投放 具体宣传计划： 省号百公司计划通过如下宣传渠道进行产品宣传 * 一、培训内容 产品培训：介绍产品功能、卖点、产品提升 销售培训：对不同类型客户的说辞、销售卖点梳理，可能出现问题的应对方式等 销售演练：以实战演练方式提升客户经理对产品销售的理解，通过评点、讨论方式解决销售中可能遇到的客户疑义 本次培训的讲师由两个部分组成： 1）省号百公司聘请的企业总机运营咨询公司的