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第三章 销售组织 一、销售组织的涵义 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。 二、销售组织设计的原则 1.精简有效原则 2.统一指挥原则 3.适度管理幅度原则 4.权责对等原则 5.分工协调原则 三、销售组织的类型 案例：“机构与职能”影响业绩增长 （一）区域结构型组织 1.图示 2.区域结构型组织的优点 （1）地区经理权力相对集中，决策速度快； （2）地域集中，费用低； （3）人员集中，容易管理； （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战； （5）销售人员与当地顾客易建立关系网络； （6）易于培养全面型的销售管理人才。 3.区域结构型组织的缺点 （1）销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，种类多、技术含量高的产品不适宜采用此模式 （2）由于区域型销售组织是相对独立的，加上空间和时间上的限制，增加了总部控制的难度 4.适用： （1）企业所经营的产品单一或相类似 （2）产品本身不太复杂，技术含量不高 （3）面对的客户数量众多，分布的地域广阔、分散 （二）职能结构型组织 1.图示 2.优点 销售职能能够得到较好的发挥，并可进行专门而合理的销售活动。因而销售活动分工明确，有利于培养销售专家。 3.缺点 （1）指挥命令系统复杂，易发生混乱 （2）责任不明确 （3）销售活动缺乏灵活性 （4）人员配置过多、部门设置过多，可能导致成本费用增加 4.适用 （1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者 （2）销售分支机构广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的影响销售点较多 （3）生产经营的商品种类繁多 （三）产品结构型组织 1.图示 2.优点 （1）每一类产品的销售都会得到重视 （2）各类产品营销组合的各要素更加协调 （3）有利于培养全面型的管理人才 3.缺点 （1）成本费用支出较高 （2）产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强 （3）许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客厌倦 （4）销售人员整体观念不强 4.适用 （1）公司不同商品种类之间性质明显不同 （2）各商品的销售方法和销售渠道不同 案例—“陈经理的成功与失败” （四）顾客结构型组织 1.图示 2.优点 （1）能更好的满足顾客需要，有利于改善交易关系 （2）可以减少销售渠道的摩擦 （3）易于展开情报信息搜集活动，为新产品开发提供思路 （4）易于加强销售的深度和广度 3.缺点 （1）销售人员需全面熟悉和了解企业的每一类商品 （2）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 4.适用 （1）针对各销售活动的对象，要求的销售技巧不同 （2）商品的关联性强 （3）产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户 *说明： （1）通常采用单一销售组织形式的企业很少，往往是几种形式的综合 （2）销售组织模式不是静止不变的，应随企业的发展、市场环境的变化、企业战略的变化等而变化 案例思考：K公司销售组织结构的设计 K公司是总部 在南方的一家专门研发、生产和销售USP产品的公司（不间断电源）。 公司的USP产品一共有三大系列，共计几十种型号。 第一类：小卫士系列，主要是低端的小功率的产品，主要用在家用电器或电脑上；此前在全国各地市场都有销售。 第二类：门神系列，中档产品，价格数千到数万不等，主要采购方是企业，用在他们的机房或信息中心做配套设备；此前在北京、上海、广州三大城市业务发展较好；在全国市场已发掘出60家大客户。 第三类：金刚系列，高端大功率的产品，单台价格都在10万以上，客户群包括：银行、移动、电信、电力等大型企业。 思考：应如何进行销售组织的规划设计？ * 市场经营部 数据业务部 市场营销部 大客户部 个人业务部 销售人员 销售人员 技术支持组 市公司市场经营部 市公司数据 业务部 集团大客户 营销中心 个人大客户 营销中心 技术 支持组 党政军 客户组 制造业 客户组 教科文卫 客户组 销售经理 B地区经理 A地区经理 C地区经理 销售人员 A1A2A3 销售人员 B1B2B3 销售人员 C1C2C3 销售经理 企划部 宣传推广部 销售计划部 销售部 A区销售部 B区销售部 C区销售部 营销副总裁 销售经理 市场调 查经理 广告经理 企划经理 促销经理 B产品经理 A产品经理 C产品经理 B1品牌经理 B2品牌经理 销售经理 A顾客经理 B顾客经理 C顾客经理 区域经理 区域经理 区域经理 销售人员 销售人员 销售人员 *