新华西路商铺租金调查情况.doc

. 页 金域小团圆商铺销售培训资料 . 　　销售商铺是一种投资计划也是一门生意的推广，不能完全以住宅推售的方式去销售商铺，而应该进行引导式销售，置业顾问应以物业投资顾问的方式去推介给买家，如果买家是从做生意的角度去考虑所有问题，则离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。置业顾问应针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 　 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。　　整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况（包括项目卖点、同地段租金水平、项目辐射力及客流吸引力等），对比其他楼盘价格、本地段项目租金上涨辐度等几个部分，让客户对项目产生兴趣，并认同项目的升值价值，然后为客户总结出一个无风险、高回报投资计划（就是结合以上的介结的内容进行总结），最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，必须让客户认同超值作为销售思路的方向。 以下将对商铺销售总结要点： 一、商铺的分类 现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种繁多，各种具体用途的商铺日益增多，归纳起来主要有如下六种类型： 1、按用途分类 零售业/餐饮业/旅游业/体育、娱乐业/服务业/金融业 2、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在100—1000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上 3、按占有形式分类 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。 4、按权利主体（或按所有制形式）分类 国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。 私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。 经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。 二、地段、商圈地描述，商铺投资最有力的保障。 推荐商铺之时，置业顾问自己必须对项目所处的地段的商业价值信心十足，商铺的价值说白了就是地段的价值，将地段现有价值及未来发展价值说透，就意味着提高了商铺的投资性，降低了商铺的风险性，特别是一些新开发的社区内的商铺，区域内居住人口不足，或缺少客流量，更要将该区域内地段价值说白说透，再结合相对较低的价格水平来充分展示商铺的巨大投资升值潜力。与此同时，对商圈的描述也是不可或缺，无论是中心商圈还是副中心圈的价值分析，对商业投资来讲都起着举足轻重的影响，中心商圈的商铺投资成本较高，相比而言副中心商圈的商铺投资性价比更高，城市副中心商圈正处在发展壮大阶段，商业价值并没有最大化，而是处于变化过程中，而这一类型的地段一般拥有大型住宅区或者商务中心区，拥有足够的消费体量，并且为了避免城市集中消费带来的不均衡发展，处于发展阶段的次一级商圈往往会得到政府政策上的引导与支持，在远景规划、政策导向上拥有明显的优势。项目所处的红旗商圈即为副中心商圈，无论从目前发展状况，还是政府规划上，都有旧城改造为主，作为老城区其商业价值就在于人口密度大、人口结构稳定、核心区域日均人流量大、消费能力趋增、消费结构多元化、商业网点密集、配套设施日益完善、交通道路的改善、高档住宅区日益增多等方面，商铺对环境的“敏感”是不言而喻，置业顾问必须对该商铺的未来环境有一个深入的了解并能很好地传达给客户，让客户对商铺本身的价值提升深信不疑。 三、一定要将项目“社区商铺”概念扭转为“中心街铺” 项目目前状态很容易被看作“社区商铺”，由于“社区商铺”锁定的消费人群、经营业态、租金水平都远不能与中心街铺相比，所以售价也远低于中心街铺，但是以项目未来发展趋势看（华润万家、世贸广场、市政规划路、大社区消费群、高档宾馆即将引入等优势），是可以被定位成中心街铺，所以一定要灌输客户金域小团圆的金铺不是“社区商铺”，而是具有强大升值潜力的“中心街铺”。 四、消费群体、消费能力、消费观念、消费习惯对商业前景的重要性。 在投资商业地产中，“人”，也就是所投资商铺周边的消费群