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践行高职“商务谈判课程教学改革, 提高学生谈判能力 摘要：当前，各高职院校相关专业深化〃商务谈判〃课程教学模式改革,通过 科学设置教学内容、教学方法和考核方式，以提高学生谈判能力、培养优秀谈判 人才。本文笔者在〃商务谈判〃教学中重点进行了教学方法和考核方式的改革, 并取得了较好的改革成效。 关键词：高职;商务谈判；谈判能力 〃商务谈判〃课程要培养学生的谈判能力主要包括三个层次：第一层次，学 生掌握商务谈判基础理论知识；第二层次，学生掌握必需的谈判技能（能写、能 谈、能签约）；第三层次,学生在学习过程中提高谈判素养z提高谈判职业道德 水平。 一、谈判能力视角下〃商务谈判〃课程教学方法的改革 在笔者任教的市场营销和传媒策划与管理专业中，该课程的开课时长为—个 学期,共计72课时。为切实提高学生的谈判能力”新学期伊始,笔者便给学生 布置了以下四大任务,要求学生在不同时期按质、按量地完成好各项任务。 L关于谈判的演讲 学生根据对谈判知识的理解和自身的谈判实践经验，精选出自己最感兴趣的 内容，写成演讲稿，并在全班进行演讲。具体分以下几个步骤来实施。 （1）教师提出演讲的目的和具体要求。演讲的主要目的是提高学生的谈判 问题分析能力、总结能力、表达能力、沟通能力、勇气及胆量等。演讲要求为： 学生自行确走演讲的时间（每次课课前可安排两位学生演讲）、演讲的主题和内 容必须跟谈判有关，演讲时长为3 ~ 5分钟，必须脱稿等。 (2 )学生明确演讲时间。具体根据自己的申请和班级统一协调而定。 (3 )学生确定演讲主题和内容。演讲主题需跟谈判有关，鼓励〃小而精〃； 演讲内容可以是自己的谈判故事，也可以是别人的谈判经验，还可以是对某谈判 大师(专家)—些理论的深度解读，总之，跟谈判有关的一切内容都可以囊括其 中。 (4)学生上台演讲。学生根据自己准备好的讲稿在课堂进行认真演讲，教 师根据学生的表现做中肯评价并按照优秀、良好、一般、及格和不及格五个等级 打出相应分数。时间充裕的话，还可叫其他学生参与点评，学生之间相互学习、 共同提高。 2 ?生活中的谈判——谈判情景剧演出 为了让学生在生活中获得谈判经验，从而更真实地体验谈判，笔者要求学生 以组为单位，将自己印象深刻的某一次生活中的谈判写成剧本，并分角色演出, 拍成视频后在全班进行播放、分享。学生在进行剧本构思和拍摄视频过程中,就 会对谈判内容进行深入分析与思考，继而对上课内容充满兴趣和期待，自身的谈 判能力也将得到大幅度提高。 3.商务谈判技巧、经验深度访谈，在课堂上宣读访谈报告 以往学习〃商务谈判〃的学生经常会有这样的感慨：〃理论和现实之间往往 存在很大的差距。〃这具体表现为在大学里学到的商务谈判理论知识在实践中大 多〃没有用〃，实践中的谈判与理论上讲的谈判差距比较大。正像著名经济学家 乔安?罗宾逊(Joan Robinson )形容的那样：〃实践家叫苦说，他要的是面包, 而经济学家给他的却是一块石头。“可见，大学课堂上讲授的商务谈判理论知识 还不能完全满足商务谈判实践的需要。 鉴于此，笔者给学生布置了这样一个任务:让学生以组（3 ~ 5人）为单位, 去找有丰富商务谈判经验的人，如政府官员、公司董事长、总经理、营销总监、 销售经理、采购经理、外贸业务员等进行深度访谈。 笔者发现，学生普遍会认真去完成该项任务，他们通过深度了解这些商务谈 判人员的谈判经历、经验、体会等，收获了很多,得到了很多启发，而这些宝贵 的谈判实战经验一方面有效提升了学生的学习兴趣，另一方面，理论和实践的结 合也让学生自身谈判能力得到锻炼和提高。 4.寻找经典案例分析谈判策略”做成PPT z在课堂上分享 —般而言任课教师采用案例教学法是教师找到相关案例，由学生充分讨论, 教师再加以评价、总结。在〃商务谈判〃课程的教学中,为了提高学生分析案例 的积极性和提升其对谈判相关知识的理解程度，讲到谈判具体策略时，笔者采取 了让学生课后寻找相关案例，然后将案例做成PPT拿到课堂上来分享，再组织 讨论，最后任课教师总结的方式。这种方式极大地提高了学生分析谈判案例的积 极性，对提升学生谈判能力、创新能力、分析和解决问题等能力都大有裨益。 二职业能力视角下”商务谈判〃课程考核方式的改革 商务谈判〃考核内容设计要以学生完成工作任务所需的谈判能力和职业素 质为主，既注重考核学生综合应用所学知识解决实际谈判问题的能力，又考核学 生的职业素质情况。考核方式根据课程教学目标要求，采取过程性考核的方式。 在具体操作中,过程性考核可由三个部分的成绩组成:平时表现占30% , 主要包括学生平时出勤和课内外的学习态度；学习任务完成情况占40% ,这一 块根据学生平时完成各项目任务的表现而走；模拟商务谈判占30%。模拟商务 谈判是一项重要的实训任务，具体过程如下。 第一