第二章国际商务谈判基本理论最新.ppt

1.5 商务谈判的基本原则 平等互利的原则 灵活机动的原则 友好协商的原则 合法的原则 双赢的原则 公平原则 1.5 商务谈判的原则 导入案例：克莱斯勒与一汽集团的谈判 当时的克莱斯勒CEO李·亚科卡曾经拯救过福特和克莱斯勒，是1980年代美国家喻户晓的民族英雄。也正是在他手中，克莱斯勒失去了与一汽的合作机会。 1987年中国公布的《汽车产业政策》，将一汽、二汽和上汽确定为国内三大轿车生产基地。当时的一汽厂长耿昭杰决定引进美国克莱斯勒公司主力车型之一的“道奇”，此前一汽已经引进了克莱斯勒的轿车发动机生产线，但正如大家所看到的，一汽最终是与德国大众合资，生产大众的捷达和奥迪轿车。 一位一汽集团的管理人士曾对记者回忆说，在引进谈判即将结束时，美方突然大幅提高了要价。“当时某国内报纸抢先报道了中国政府批准一汽引进道奇轿车的消息，第二天，克莱斯勒谈判代表进入会议室时人手一份报纸，他们认为，中国政府已经决定的事就不会改变，漫天要价的机会来了。” （一）平等互利的原则 商务谈判中，无论国家的大小、贫富，经济实力的强弱，参加谈判的主体地位都是平等的，这是商务谈判的基础。互利是指谈判达成的协议对双方都是有利的，这是商务谈判的目标。 ？如何理解平等？ （二）灵活机动的原则 含义：根据不同的实际情况随机应变，反对墨守成规，一成不变的条条框框。 案例分析 案例分析 美国一家大公司在一次展销会上看中了我国某厂家生产的吵轮机，于是在样品验收后，便派来了三人组成的谈判小组来我国洽谈商务合同，可令美方费解的是：我方谈判人员一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可我方谈判人员说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。 请问：我方谈判人员犯了什么错误？ （三）友好协商的原则 含义：不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的态度和原则谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 （四）合法的原则 含义：必须遵守国家的法律、政策，国际商务活动还应遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。具体表现在：谈判主体合法、谈判议题合法、谈判手段合法。 （五）双赢的原则 含义：在商务谈判过程中，既要求己方获得利益，同时还应该使对方也获得利益，实现双方的共赢。 建立一种平等的合作关系 谋求双方的共同利益 客观公正，对事不对人 处理好利益和立场的关系 案例介绍 某出口公司出口某种商品，外商一再要求降价。当卖方经过数次降价之后，价格再也不动了，卖方从市场行情到成本举了许多理由来说服对方，对方都不以为然，总以为卖方还有让步的余地，坚持还要优惠的价格，谈判好像陷入了绝境。突然卖方问起买方国家的反倾销标准，对方莫名其妙的跟着卖方的问题回答。最后，卖方说：“根据贵方的要求，我方如果再降低价格的话，不是构成向贵国倾销产品了吗？如果由此引起贵国对这种产品反倾销的一切后果，贵方愿意承担吗？”买方一听，哑口无言，心甘情愿地接受了卖方的条件。 （六）公平原则 含义：公平是相对的，而不是绝对的。在谈判桌上，公平的参照物是标准，除了标准还是标准！ 如何实现公平 发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础 发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同，切忌独立于双方意志之外 双方共同努力，寻求一种公平的客观标准在谈判桌上 四、商务谈判的主要理论 第二章 国际商务谈判理论 座右铭 播下一种行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。 而正确行动的根底，来源于正确的理论。正确的理论犹如黑夜里的一盏明灯，照耀你走向光明的前程，把握你的命运。 第二章 国际商务谈判基本理论 【主要学习内容】 谈判需求理论 博弈论与谈判 原则谈判理论 谈判实力理论 “三方针”谈判理论 谈判的结构理论 谈判谋略理论 谈判公平理论 【学习的目标】 了解谈判需求理论的内涵 掌握博弈论在谈判中应用 理解各种谈判理论应用 一、谈判需求理论 引入案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。 一、谈判需求理论 S：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否常处于超负荷状态？ B：对，这是事实。 S：你在决定购车型号时，是否留有余地？ B：你的意思是？ S：从长远的观点