1_4777816_马斯洛需求层次理论与消费者行为.docVIP

马斯洛需求层次理论 (Maslow’s Needs-Hierarchy Theory) 系由心理学家马斯洛（Abraham Maslow）提出，他主张人类需求可分为五个需求层次， 生理需求（physiological needs）系人类与生俱来的基本需求。 安全需求（security needs）系在生理需求满足之后，另外一项人身安全需求。 生理需求（吃饱、保暖） 安全需求（人身安全、生活保障） 社会需求（被他人接纳） 自尊需求（受肯定、尊重） 自我实现需求（实现梦想） 食物、饮料与普通衣物 存款、买基金、保险、安全帽 买礼品、家庭旅游、和朋友上餐厅 豪华汽车、信用卡、大哥大 公益活动、探险 马斯洛需求层次理论 (Maslow’s Needs-Hierarchy Theory) 归属 (社会) 需求（social needs）系追求被他人接受和归属感。 尊重 (自尊) 需求（self-esteem needs）系独立、达成目标、专业能力、肯定、地位以及受到他人尊重的需求。 自我实现需求（self-actualization needs）系当其他层次需求都满足之后，就会追求自我实现，针对自己认定之理想或目标来努力。 行销策略五步骤 AIDAS 可促进消费者的购买行为 Attention 获得注意 Interest 兴趣 Desire 激发欲望 Action 行动 Satisfaction 满意 http://1/a..tw/~business/introduce/932-a2.ppt 影响消费者行为之因素 个人因素 a. 知觉 (perception) 6/aB style=color:white;background-color:#00aa00b. 态度 (attitude) c. 动机 (motive) d. 人格特质 (personality) e. 学习 (learning) f. 自我观念 (self-concept) g. 生活型态 (lifestyle) 衡量消费者生活型态三构面： ??活动(Activity)： 在日常生活中的活动，与工作、嗜好、运动、社交相关。 ??兴趣(Interest)： 对事物所产生的好感，与饮食、流行、家庭、娱乐相关。 ??意见(Opinion)： 对事物的意见有自己的看法，与社会事件、企业、产品相关。 http://..tw/~benp/mkt6.ppt 消费者决策情境因素 消费情境 影响消费者购买或使用产品∕服务之个人或产品特性以外的因素，包括知觉性与行为性情境性因素 知觉性的情境因素如消费者心情 行为性情境性因素则如与销售人员的互动情形 消费者决策情境因素 情境组成要素 物理(零售实体)环境 实体零售环境中的商店与机构地理位置、室内装潢与橱窗设计、声音、音乐、灯光、气候温度、气味、标示、商品的摆放展示与陈列、店内的广告 社会环境 决策时之周遭旁人、旁人之特质、角色与互动、拥挤程度 消费者决策情境因素 情境组成要素 时间 时间状态、时间资源，亦即经济性时间如时间有限性、时间压力以及心理性时间 、消费者对时间认知 任务特性 在一特定的购物行程中，所欲购买的产品种类与品牌、为谁购买、购物目的为何 先前状态 在购物前的心情情绪、身体情况与财务状态 消费者决策程序模式 阶段一：需要确认 阶段二：资讯搜寻 阶段三：购前方案评估 阶段四：购买 阶段五：消费 阶段六：消费后评估 阶段七：处置 如何应用CDP模式 阶段一：需要确认 顾客需要（或问题）是所有购买决策的起点。当个体意识到其所知觉的理想状态与实际状态存在差异时，就会产生需要确认（need or problem recognition）。 阶段二：资讯搜寻 消费者便开始搜寻资讯与解决之道，以期满足其需要。搜寻可以经由内部（internal）进行；从记忆中检索知识；也可以经由外部 （external）进行；透过同侪、家庭与市场搜集资讯 阶段三：购前方案评估 消费者会利用新的评估或在记忆中已有的评估，来选择最可能得到满意结果的产品、服务、品牌与商店。不同的消费者会使用不同的评估准则（evaluative criteria），以比较产品与品牌的标准与规格。每个人在评估选择时，会受到个别差异与环境的影响 阶段四：购买 在决定是否购买之后，消费者会经历两个步骤。在第一个步骤中，消费者会在诸多零售商中进行选择（或者针对邮购目录、网际网路、直销等其他零售形式）。第二个步骤则涉及店内选择，受到销售人员、产品陈列、电子媒体与购买点（point-of-purchase, POP）广告的影响。 阶段五：消费 在购买与消费者拥有产品之后，只要消费者使用产品，消费就会发生。 阶段