终端动销心要先动起来.docVIP

终端动销心要先动起来 销量下滑和利润削减是今年各地代理商面临的普遍问题，阳光新技术开发有限公司是美国瑞美热水器贵阳市的代理商，从事热水系统的经营已经有十多年的时间，今年上半年，依然保持了35%的增长速度。该公司总经理戴鸣对记者说，2016年与往年相比代理商的压力更大，当前面临的首要问题是让自己能够生存下去，面对市场的疲软，动销的关键还在于自身不能有疲惫心理，要充满活力，有一颗涌动的心，去想办法提升市场的活跃度，谁能够主动多跑市场多做活动，谁就能更快地实现动销。 终端动销不等于促销 动销的关键是拉动销售，戴总认为，动销离不开促销，但促销并不等于动销，例如，很多品牌联手零售卖场推动的大型团购活动等，终端的过渡促销只能治标不治本，甚至出现促销综合症，大促大销、小促小销、无促不销。所以，动销绝不仅仅是各种促销手段，而是系统性的推进，在终端通过一系列营销的组合，来提高销售的业绩。他认为，推进终端动销的两大核心要素，一是你做的营销活动，能够吸引到客户群，让用户愿意买，二是激励措施吸引一线的销售人员，他们愿意去卖。客户愿意买了，营销人员愿意去卖了，双方的积极性都很高，终端整个大盘才能动起来。 提升品牌在终端的知名度 阳光新技术代理美国瑞美热水系统已经有十几年的时间，一直以家庭的热水系统销售为主。从品牌的角度来讲，美国瑞美在全球热水领域处于比较领先的地位，产品系列齐全，包括电热水器、燃气热水器，燃气采暖炉及商用热水及采暖产品。作为代理商来讲，自身对瑞美的产品很了解，对品牌也很有感情。但一直以来瑞美在中国市场比较低调，针对消费端没有太多的广告投放，阳光新技术在贵阳市的发展也是用产品的竞争力来夯实市场基础，靠产品来抓住消费者的心。 但站在消费者的角度来看，消费者认为谁的品牌知名度大、商家的优惠多就会选谁的产品。目前，阳光新技术在贵阳市内的苏宁、国美和当地的零售企业及建材城都有终端网点，并建有4家是直营专卖店，共计13个零售终端，基本已经覆盖到全市。在零售终端，所面对的竞争对手都很强势，有的品牌是依靠广告的大力度投放，来抓住客户的心，而有的品牌则是以高密度的终端网点，多品类的联动来拉动热水器的销售。目前，贵阳的热水器市场竞争可以用惨烈来形容，戴总认为即便是这样，在终端竞争中，如果用价格来取悦客户是短线行为，也是销售的一大忌讳。所以，终端拉动销售不能采取价格战，而是代理商要增加在终端的投入，向消费者传播、灌输品牌力度，让消费者了解到你是个很好的品牌，并且要采取更为接地气的广告手法，来扩大知名度。 戴总说，今年以来，他们一是在专业卖场、建材市场等各类终端推广中加大投入，在这些终端能够醒目地看到瑞美的身影。二是主动出击，加大小区的推广力度，成立上门小分队，在小区人流必经处设立看板，根据楼盘的交工情况，与房开的物管部门合作，增强公信力，节省成本。与装饰公司等都建立起联动关系，在新楼盘内设立展示点，在公司内针对新开楼盘设立专门的体验中心等。做到只要是新建小区都可以听到瑞美的声音，看到瑞美，这种方式的拉动也是一针见血的模式。三是用自身的产品形成组合，拉动销售。针对瑞美在当地的消费群体偏中高端，中高端客户更看中的是品质，针对用热水量比较大的消费者，推出购买100L热水器加10元赠送厨房小厨宝，购买200L以上的立式热水器，加10元送28L小厨宝的活动，用自己的产品来拉动主力机型的销售。四是针对想用好产品、好品牌，但自身购买力有限的中低端客户群，推出专门特供机型。五是对于一些老客户采取以旧换新的手段来拉动销售。因此，代理商要有一系列的市场动作，包括宣传造势怎么做、推广怎么推，促销怎么执行、终端怎么维护等，这样才能真正实现终端的动销。 做好精神激励让团队动起来 终端的动销，宣传推广很重要，但代理商更应该认真研究市场的变化，根据市场情况合理制定产品和营销策略，并且要保证营销策略能够真正落地，这就需要代理商自身要打造一支过硬的团队，能够指哪儿打哪儿。 对于终端销售人员及小区推广人员，阳光新科技今年除加大激励的力度以外，每周开总结会，培训会。每个月开一次总结大会，做一次销量评比，总结一下销售过程中遇到的问题，分析解决办法。每个季度评出前三名的销售标兵，除给前三名的销售人员发奖金以外，还针对他们推出特供的销售优惠政策，销售人员在团队中就会感觉到很光荣，这就会激励着一线的员工努力争取这份光荣。 戴总认为，对团队精神的激励有时候比物质的激励还要重要，特别是年轻的员工，更需要精神方面的鼓励。瑞美最突出的特性就是产品的稳定性，传播口号是强力、温暖、稳定。与竞品相比相同升位的热水器，瑞美的热水器也要重很多。如果销售人员认可你的经营理念，认可你所代理的品牌及产品，就能够将品牌的融入至自己的工作中，在终端他们给顾客介绍的就不单单只是产品，而是能够将企业的文化也传递给消费者，这样的团队不可