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第二章 分销渠道计划 * 目 录 2.1 分销渠道计划的原则构架程序 2.2 构架分销渠道计划的需求分析 2.3 确定目标 2.4 确定分销渠道的备选方案 2.5 分销渠道的评估与选择 * 2.1 分销渠道计划的原则构架程序 2.1.1 分销渠道计划的原则 1.顾客导向原则 2.利益最大化原则 3.发挥优势原则 4.适度覆盖原则 5.协调平衡原则 6.稳定可控原则 * 2.1 分销渠道计划的原则构架程序 2.1.2 分销渠道计划的构架程序 1.分析消费者的需求 2.确定目标 3.设计备选渠道方案 4.评估与选择渠道方案 * 2.2 构架分销渠道计划的需求分析 2.2.1 构架分销渠道计划的需求识别 分销渠道设计通常包括两种：一种是设计全新的渠道结构；另一种是对已有的渠道结构进行再设计。需要设计新的渠道结构的情况基本上有以下几种：刚刚建立一个新企业；合并或购并产生一个新企业；企业进军一个全新的市场，比如海尔集团开辟海外市场时必须考虑的渠道结构选择问题。 关于对现有渠道结构进行再设计的时机问题，大体分为两种情况： 第一种情况是由于企业内部的因素需要调整； 第二种情况是由于企业外部的原因： （1）适应分销商的改变。 （2）遇到渠道方面的冲突或面临渠道中其他问题的挑战。 （3）流通经营业态的发展。