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房地产营销实物 第一章 购房行为与客户心理分析 第一节 了解你的衣食父母——客户 西班牙有句古谚说的好，“欲成斗牛士，必先学做牛”。依此类推，想 要作好营销工作，就一定要没身处一站在消费者的立场，摸清他们的想法 与偏好，以期了解顾客的购买行为。 消费者是营销人员的“衣食父母”，营销运做的成败，要看他们是否投 下“信任票”（购买）来决定。因此，在着手研拟营销企业划案之前，我们 一定要先了解目标消费者的购买行为，以便作为后续营销运做的参考依据， 因此，成功的销售总是从理解顾客开始，这对于向个人消费才推销尤为重 要。一切杰出销售员都要尽可能地去研究和认识他们的顾客，这是取得营 销成功的基础。 否则，就变成了闭门造车，瞎子摸象。如果营销人员昧于市场信息， 一味地关起门来埋头蛮干，那么，成功算是侥幸，加以了解，以全运筹帷 幄，制定出符合市场环境的营销组合：一方面满足消费者的需求，一方面 克敌制胜，使竞争者俯首称臣。如此以来，企业才能够在市场上日见茁壮， 朝向更远大的目标迈进。 一般而言，营销人员最基本的，应了解顾客的不同个性心理，与不同 的购买需求购买动机。作为一个销售人员，可能会遇到各种各样的顾客。 当面对