营销实战与关键客户管理.pdf

营销实战与关键客户管理 主讲人：张利 学 + 习 =学习 知识、 技能、 表意识 潜意识 反复练习 学习方法与信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 关键不是学多少，而是在实际工作中 能够用多能够用多少！ 怎么教比教什么更重要！ 现代市场营销的本质 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 营销解决三个基本问题 （一） 如何寻找并发现顾客如何寻找并发现顾客？ 如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾客？ 小灵通与GSM手机的比较 项目 小灵通 GSM 项目 小灵通 GSM 单向收费 是 否 话费 0.11/分 0.4/分 月租费 20元 40元 特殊服务 免费 10元/项 呼叫转移 0.06/分 0.1/分 手机辐射 10毫瓦 大于100毫 瓦瓦 短信息 0.08/条 0.1/条 基站辐射 100毫瓦 3000毫瓦 上网费 12元/小时 6元/小时 手机价格 750元 1500元 上网速度 64Bps 144Bps 通话时间 5-10小时 2-4小时 上网形式 所有网站 WAP 网站 待机时间 7-10天 2-5天 营销解决的三个基本问题 （二） 如何比对手更快的寻找并发现顾客如何比对手更快的寻找并发现顾客？？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 政治 社会 顾客 企业 竞争者 经济 文化 公司的首要任务就是“创造顾客” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的 功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看， 市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生 产，而是取决于顾客。 ——彼得.德鲁克 大多数的公司仍然在没有顾客参与的情况下设计它们的 产品，这些产品理所当然地被市场拒绝。太多的公司忘 记了销售后的顾客，由