营销通路的系统分析与管理.pdf

营销通路的系统分析与管理 营销通路的系统分析与管理 营销管理概念 • 销售管理的机制 • 销售管理的定义 • 管理者的职能 • 管理者的基本要素 • 商务经理所起的作用 • 销售模拟图 商务经理职责 • 完成公司下达的各项业务指标 • 保持销售渠道的畅通 • 发展业务，保持良好的客户关系 • 为其他部门提供反馈信息 • 提高服务质量 商务经理岗位描述 • 了解区域内的市场情况，进行综合分析 • 选定主要商业客户，完善销售渠道 • 与商业客户签定合同及贷款回收 • 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服 务及其他退还货的服务 • 管理好本区域内的所有有关销售文件 • 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 • 遵守公司规章制度 • 配合其他部门完成公司的各项业务指标 销售经理角色 • 销售决策方面 • 情报信息方面 • 公关关系方面 • 指导业务代表方面 • 区域工作计划方面 • 销售网络管理方面 • 培养网络管理方面 • 培养发展销售队伍 商务经理业务管理 • 市场调查与分析 • 销售渠道网的建立 • 业务档案 1.合同 2.发票 3.客户档案 4.销售统计报告 5.欠款表 6.工作报告 • 处理客户投诉 工作计划的安排 • 销售费用的控制 • 公共关系 商务管理误区 • 分不清效果和销率 • 分不清自身角色 • 理论化、实践经验不重视 • 只偏重任务，忽视业务代表需求 • 权利欲太强 • 无有销计划 • 缺乏自信心 • 空洞盲目指挥 • 无全局观念 区域经理所具备条件 • 市场营销管理基本概念 • 扎实的专业知识、产品知识 • 娴熟的销售技巧 • 果断的决策力 • 广泛的社交能力 • 乐观、自信、坚毅 • 周密的计划能力 • 冷静的思考能力 • 富有同情心，愿意承担责任 • 严格、公平、团结下属 • 敬业精神 商务经理工作重点 • 必须懂得What ？ • 必须做What ？ • 必须具备What ？ • 必须掌握What ？ • 必须控制What ？ 销售渠道的概念 销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的 所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间 接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡 销售渠道管理 • 分销渠道的职能 • 如何选择分销商 • 销售渠道网的组成 • 医药行业的特殊渠道 • 冲突管理 • 发展趋势 销售渠道组成 • 通路的组成 • 制造商控制方法 • 批发商控制方法 • 临售商控制方法 • 医药行业的特殊性 • 冲突管理 • 将来的发展趋势：