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现代渠道的变化给供应商带来的战略性影响 王涛 为什么康师傅小碗面不被家乐福所接受呢？ 2 从供应商角度研究营销已经走到极致了 • 当供应商给零售商提供的毛利降低时，他们将改变产品的陈列位置 • 供应商为零售商提供了更多的后台费用，他们将提供更多的促销机会 • 零售商面对分类中的知名品牌，将会努力督促门店防止缺货的发生 • 供应商的包装太大时，零售商将减少最小库存量 • 零售商的采购们不愿意看到经常讨论对帐问题的供应商 • 供应商的产品容易损耗，在没有供应商积极补偿的情况下，零售商会倾向 于减少此商品的销售 • … 3 演讲内容 模块一 重新认识和理解现代渠道管理 模块二 现代渠道的变化给供应商带来的战略性影响 模块三 完善和实施现代渠道的专业管理方法 4 重新认识和理解现代渠道管理 5 家乐福并没有征求过可口可乐的意见 举例 Other flavor Orange Drink Clear (Lemon) Drink Cola 2 elements 3 elements 4 elements 5 elements Consumers Flow Consumers Flow -Put soda with flavor accessible to customers, because it is the profitable category among carbonated drink. 加味汽水放在靠近人流处，因为在碳酸饮料中是属于能带来较高毛利的分类. 6 沃尔玛要求供应商必须保证其毛利率 举例 Initial Margin % Plan Plan % of Change Maintain Margin % Net Maintain Margin % Net Maintained Margin $ MARKDOWNS Dollars Plan Plan % of Change 7 在全球范围内，现代零售业将会逐步走向高集中度 数据来源：AC尼尔森 8 计 合 威 夫