大客户营销管理——BTB营销操作实务.pdf

达明培训咨询系列课程之MS001 大客户营销管理— BTB营销操作实务 B/marketconsulter 何青 Promoting Innovation™ BTB营销操作实务 序.解读大客户营销管理 三.客户经理素质模型 1.工业品与消费品营销的区别 1.以客户为中心的营销业务模型 2.大客户营销困局面面观 2.优秀的大客户经理素质模型 3.客户公关的本质认识 3.大客户营销成功面临的挑战 4.高层客户公关功课 4.大客户营销价值链分析 5.重点客户渔网图分析法 5.大客户营销成功关键点分析 6.重点客户档案建立与模板 二.大客户营销价值链分析 四. 结构化营销的方法工具 1.大客户营销基本规律及方法论 1.组织架构图分析要点 2.客户决策循环及特征分析 2.销售项目定位四要素法 3.客户关系程度管理 3.销售活动循环及实操分析 4.销售项目分析模式 4.项目推进循环及效果分析 5.量化评测.统计.管理销售项目 5.如何灵活运用营销价值链分析 6.销售项目分析鱼骨图法 Promoting Innovation™ 1. 你认为大客户营销成功的关键点是什么，为什么？ 2. 大客户销售人员的素质模型是什么？ 3. 销售团队的绩效管理与企业职能部门的绩效考核有什么异同？ 4. 你的销售团队是如何把握项目机会点、如何做市场分析？ 5. 你认为“组织级的营销”需要形成怎样的营销组织架构和流程？ 6. 你是如何理解“结构化销售流程”的？ 1.如何理解大客户营销？ 2.大客户营销的基本规律和方法论是什么？ 3.大客户营销的量化过程管理如何实现？ 4.如何破解高层客户公关困局？ v可提交问题、或现场分享；各组长课间将问题收集放在讲台；最后讨 论、或答复如下博客中： /marketconsulter Promoting Innovation™ 典型效能型 高价值市场 产品区域 此类产品是家庭采 目标客户多为政府 效能型销售同时有以下称谓： 购开销的重点，客 耐用消费品 耐用商用品 组织企业。产品价 户购买比较慎重， 值