浅谈寿除营销.pdf

1 ——发现市场需要，满足市场需要。 ——创造顾客，留住顾客。 2 寿险营销的要素 •需求：针对消费者的要求来研究用什么样的 • 产品来满足顾客的需要。 如： 子女教育、养老、保障、节税 等， 它可以满足客户的要求 •商品：了解同业市场，做同业没有的商品、 • 技巧、方法、服务等 •规划：针对以上二点开始设计、规划 •销售：推广会、说明会，推出商品 向市场、客户推销商品 •客户：售后服务，创造出重复的消费者 3 消费者不是购买砖 头， 而是购买砖头打的 洞。 4 什么是推销 什么是推销 推销就是使用各种方法和技巧来 寻找客户群，并通过一定方法说服他 们接受产品或服务。 5 营销和推销的区别 营销和推销的区别 推销注重卖方市场，营销注重买方市场！ 推销以卖方需求为出发点，考虑如何把产 品变成现金；营销以买方需求为出发点， 考虑如何创造、服务以及创意。 营销的目的在于深刻认识和了解客户，从而使 营销的目的在于深刻认识和了解客户，从而使 产品或服务完成适合他们的需要而形成产品自我销 产品或服务完成适合他们的需要而形成产品自我销 售，最终使推销成为多余！ 售，最终使推销成为多余！ 6 推销只不过是营销冰山的顶点！ 推销只不过是营销冰山的顶点！ 推 销 推 销 营 销 营 销 7 思 考 1： 当前我们正在从事推销还是营销？ 当前我们正在从事推销还是营销？ 思 考 2 ： 我们应当建立销售人员什么样的社会地位？ 我们应当建立销售人员什么样的社会地位？ 8 管理是指同别人一起，或通过别 人使活动完成的更有效的过程 1、计划—确定目标，制定战略； 2 、组织—决定需要做什么，怎么做，谁去做； 3、领导—指导和激励所有参与者以及解决冲 突； 4 、控制—对活动进行监控以确保按计划完成。 —摘自MBA教程 9 三、寿险营销管理的特点 —寿险市场发展的基本规律 —寿险营销发展的基本规律 10 — 阶性段性规律 •捡黄金的阶段