处理顾客异议的方法(PPT 100页).pptVIP

处理顾客异议的方法;客户异议;一次失败的推销经历 ;分析;一次成功的推销经历 ;分析;对顾客异议的正确认识;异议的成因;一、客户方面的原因 1、客户没有真正认识到自己的需要;一、客户方面的原因 1、客户没有真正认识到自己的需要;一、客户方面的原因 2、客户安于现状;一、客户方面的原因 2、客户安于现状;一、客户方面的原因 3、客户的偏见和成见;一、客户方面的原因 3、客户的偏见和成见;一、客户方面的原因 4、客户有比较固定的购销关系;一、客户方面的原因 4、客户有比较固定的购销关系;一、客户方面的原因 5、客户的支付能力;一、客户方面的原因 6、客户的自我表现和自我保护意识;一、客户方面的原因 6、客户的自我表现和自我保护意识;客户异议的成因;二、推销方面 1、推销产品方面的问题;二、推销方面 2、推销服务方面的问题;二、推销方面 3、推销企业方面的问题;二、推销方面 3、推销企业方面的问题;二、推销方面 4、推销人员方面的问题;客户异议的类型（一）;客户异议的类型（二）;客户异议的类型（二）;客户异议的类型（二）;客户异议的类型（二）;客户异议的类型（二）;客户异议的类型（二）;客户异议类型（三）;客户异议类型（三）;客户异议类型（三）;处理原则;处理顾客异议的时机;1、先处理;1、先处理;2、后处理;2、后处理;3、延迟处理;3、延迟处理;4、不处理;4、不处理;处理原则（三）;四、处理客户异议的方法与技巧;1、反驳处理法（直接否定法）;1、反驳处理法;1、反驳处理法;案例;2、但是处理法（间接法）;案例1;分析;2、但是处理法 ;2、但是处理法;案例2;案例;案例3;3、利用处理法（转化法）;3、利用处理法;案例：;案例：;4、补偿处理法（抵消处理法、平衡处理法）;案例;4、补偿处理法;案例;4、补偿处理法;5、询问处理法（提问处理法、追问处理法）;5、询问处理法;案例1;案例1;询问法;五、如何处理价格异议;案例1：这样的价格还嫌贵？;案例2：你到底想不想买？;案例3：我们这里从来不打折？;1、迟缓法;1、迟缓法;2、比较法;2、比较??;3、价格分摊法（例1）;例2;“价格分摊”分析：;4、转移比较法;“转移比较法”分析;5、攻心法;例2：;“攻心法”分析;6、人质法;“人质法”分析;结语;作业;测试题;１、潜在顾客说产品价格太贵了，你怎么处理？（　　）;２、潜在顾客觉得竞争对手的产品更好，你怎么处理？（　　） ;３、潜在顾客是其他品牌的忠实用户，他不想再买你的产品，你怎么处理？（　　） ;４、潜在顾客希望参考其他公司的产品资料，你怎么处理？（　　） ;５、潜在顾客提出没有预算，你怎么处理？（　　） ;顾客异议消除