KA结算基础培训教材(PPT 67页).pptVIP

KA结算基础培训;Contents;一：KA结算财务术语;一：KA结算财务术语 ;4. 新店进场费： 供应商在卖场新店开张时所支付的赞助费，同时，供应商所销售的产品可按事先约定进入新开店陈列及销售，无需再支付任何费用。 5. 店庆费： 一般指零售商门店的周年庆，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。 6. 老店翻新费： 零售商的门店重新装修，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。 7. 新品费： 按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费，严格意义上说是在卖场系统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才发生。新供应商进场已经体现了品项，是不存在新品概念，而是基本品项。 8. 返利： 对卖场业务的鼓励，一般为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利。返利的核算依据是卖场的进货额。 9. 帐扣： 帐扣是卖场对于费用的收??方式之一，费用在货款上体现。如供应商应结货款为10万，对费用1万的情况下，供应商开具10万发票，卖场开具1万的费用发票给供应商，同时支付9万货款给供应商。 10. 货款扣： 货款扣，费用在货中体现。如供应商应结款为10万，费用1万，供应商开具9万发票，不提供费用发票。 ;一：KA结算财务术语 ;12、商品计价方式 ;12、商品计价方式 B、顺加: 是按供应商提供的进价顺加一定的 比例计算零售价的方式. 商品进价100元的商品,顺加30%. 进价 零售价 100元 100*(1+30%)=130元 商品销售收入为零售价. 商品销售成本为进价. 毛利额为商品销售收入-商品销成本. 毛利率为毛利额/商品销售收入 顺加率以“+”表示, 顺加率30%为 “ 30% ” ; 12、商品计价方式 C、相互关系: 已知顺加率求倒扣率 倒扣率=1-1/（ 1+顺加率） 23% =1-1/ ( 1+30%) 已知倒扣率求顺加率 顺加率=1/ （ 1-倒扣率）-1 30% =1/ ( 1-23% ) -1 ;二：KA结算基础管理;一、订单管理流程;随便举例： 1.我们投资高额费用买堆头，销售效果也不错，可是某一天脱销了，要马上督促客户赶紧下单，要知道这个时候1天的销量是平时10天的销量； 2.新品已上市，客户系统里已经输入相关产品的信息，可是门店一直未订货，我们的是季节性产品，但是希望在秋季来前再稍早点就让我们的产品占满门店的库存，以减少竞争对手的产品储备（例如欧尚系统）； 3.过两天，我们董事长要来看市场终端，可能不巧的是您区域的门店有几个单品缺货，这是由于门店的订单员疏忽造成的，但是你必须在门店下次正式下订单前就拿到1张临时订单，或者直接送货到门店再补单，否则一切都太晚了…… 综上所述，顺利获取订单应当全面了解重点零售客户下达订单的情况，概括的讲： Who：在整个订单过程中，涉及到哪些人，谁可以影响订单？ How: 订单式怎样产生的？订单又是如何传递给供应商的？ When: 何时下订单，是否有固定的时间、非固定时间，能否获得订单？;一、订单管理流程; 纵观以上订单到发货的程序，其中牵涉到许多的流程，尤其是还有很多的文件需要转换，不仅十分耗费人力、时间、还容易发生错误。随着信息技术的广泛应用，这些流程被大大简化。;1.送货与收货;⑷各个重点零售客户的收货标准都有不同的规定，以“识别货品”为例，有的用条码枪扫送货品的国际码；有的在收货时以核对产品名称为主，若条码不变单品名称变更，可能超市有拒收的风险。比如联华规定，同一条码的产品在系统变更名称前必须要销售完库存中旧名称的产品，这就给新品上架带来了延后效应。 ⑸重点零售客户一旦发生拒收的应急解决办法，KA代表及时联系门店主管等重新补单，或者第三方物流商建立起相应的客情关系，通过其也能帮忙协调解决，毕竟拒收给我们供应商带来的经济损失是明显的。;二、送退货单管理;三、促销和费用管理;三、促销和费用管理;一是合同中约定的无条件费用，包括无条件返利，年节费、新店费等； 二是合同中约定的有条件费用，这些费用往往和双方在某一方面的合作为前提， 如目标返利、新品上架费等； 三是各种临时促销活动的费用，如海报费、堆头陈列费、价格折扣促销补贴等。;;加强应收帐款管理 KA结算人员都必须熟悉所分管直营系统的结算帐期情况，对所分管KA系