会议营销实战手册(PPT 104页).ppt

会议营销实战手册 主讲：徐志斌;目 录 ;;前 言; 昆明xxx俱乐部一边组织会员看演出，一边签单出货，销量创全国之冠；xxx组织新资源赴长寿村探秘，一路上又是玩又是吃的，老人们估摸着回来就该“逼着”他们买货了，没想到回来后只字没提产品的事，只是给他们发了一份产品的宣传资料。一周内内这些老年人绝大多数购买了产品，没有购买的再次邀约参会促成了购买。这个例子从旅游营销的角度去设计是一个失败的案例，从后会议营销的角度却是一个成功的范例。 后会议营销，狭义的解释为销售行为推迟到会后的会议营销，广义的解释为是发展了的、创新了的、赋予了新的内涵的会议营销。会议营销和后会议营销的最大区别是：前者卖产品，后者卖品牌，卖服务！前者是靠策划出来的产品概念和会议流程设计的购买从众心理实现销售；后者是靠“疗效+服务”满足消费者的健康需求实现持续放大的销售。因而，后会议营销没有一定之规，没有僵死的套路，只有固定不变的要素：推荐消费者切实需要的最好的健康产品、提供消费者切实需要的全面的健康服务，形成持久的品牌美誉度和忠诚度。 后会议营销不是对会议营销的否定，而是会议营销的发展和延伸。因而，本实战操作手册是一本融入了后会议营销要素的会议营销手册，也就是说，后会议营销不可能完全脱离会议营销。全国的康王保健品同仁，你们只要在全面掌握会议营销细节的基础上，积极地创造性地融入后会议营销要素，持之以恒地热心做事、诚信做人，你就会为消费者所信赖，你就会为团队所拥戴，你们每一个人都可以成为营销精英，成为一个堂堂正正的从事健康产业的成功人士！; 认真读一读这本小册子，并且把每一个细节都做到位，你一定会受益匪浅。 各位朋友如能将自己从事营销的经验与我们多交流、多沟通，让我们共同分享和进步，那将是滇虹保健品事业最大的成功！;第一节??? 概 述; 二、 会议营销的目的、意义及优势 1、 会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。 2、 会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。 ; 3、 会议营销的优势 （1） 易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有独特的运行规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，不显山不露水，可有效避开激烈恶性竞争和大量的广告投入，易实施，成本较低，客户的忠诚度较高。 （2） 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。 （3） 交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。 （4） 营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买、他买、我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。 ; 三、 会议形式与内容 1、 户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。 大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。 特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果。; 2、 室内健康讲座： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。 此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品（礼品）有机地结合在一起，增强产品的可信度。 该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如：中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。 ; 3、 顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演、生日庆典、结婚纪念日、重大节日等亲情服务活动。 此活动适合于市场开发的初期及成