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零售管理之零售管理之——货品管理货品管理 零售管理之零售管理之 货品管理货品管理 ——袁琳袁琳 2006.12 袁琳袁琳 众所周知——零售管理涉及 人 人 人 人 货 货 货 货 场 场 场 场 本人对人本人对人、货、货、、场分两个层面的理解场分两个层面的理解—— 本人对人本人对人、、货货、、场分两个层面的理解场分两个层面的理解 人 货 场 从管理层面 团队的销售 产品的市场 渠道消费能 理解 管理能力 竞争能力 力 从店铺运作 人员管理 货品管理 卖场管理 层面理解 今天我们分享的内容是—— 运作层面上的货品管理运作层面上的货品管理 运作层面上的货品管理运作层面上的货品管理 货品管理包括三部分内容： 内容内容 工作工作 依据或作用依据或作用 内容内容 工作工作 依据或作用依据或作用 货品 店铺产品 根据季节、商圈情况、渠道定位、周边消费 组合 结构定位 能力和消费群体等特征，确定店铺新旧产品 的比例、各个品牌、类别的铺货比例 货品 产品的配、尽量齐码齐色集中销售；根据销售结构和库 控制 调、补、 存结构比决定调拨的方向；根据产品的销存 库存把控 比和剩余的有效销售周期组织补货 货品 产品推广 根据季节、天气变动和产品销存比追踪，不 销售 同的产品做不同的推广促销，追求业绩提升 与库存合理化 货品管理的作用： 保证有充足的产品支持销售 保证畅销品的利润贡献率和销售支持量 增加销售毛利率 提早预防库存风险 合理控制销存比 保障和提高销售业绩 赢得利润、赢得生存与发展机会 货品管理的几种情况： 一、铺货 二、新货上市 三、新货补货 四、特卖活动 五、商场促销 六、店铺补货 一、铺货原则——齐色齐码齐色齐码 齐色齐码齐色齐码 1、对店铺进行定位定——新旧产品铺货比例 2、按照货架容量定——各品牌需要的SKU数 3、按照以往销售结构定——各个品牌、类别的 铺货比例 4 、给店铺分类定——铺货次序、销存比比例、 产品调拨方向 5、按照各类别的销售四周期定——该类别产品 上市、落架的时间 6、按照店铺距离远近调整——销存比比例 店铺分类： A类：年销售≥65万 B类：65万＞年销售≥50万 C类：50万＞年销售≥35万 D类：年销售＜35万 货品分类 主款40% 在销售中占较大的比例，通常我们将前 十大的产品列为主款 畅销款50% 在销售中也占据较大的比例。也有可能 成为主款。通常我们把前11-30位列为畅 销款 货品分类 陪衬款10% 在销售中占的比例是量少款多。通常是 点缀销售，此类货品应严格把控库存。 二、新货上市： 齐色齐码分配、不要搞平均主义 按照店铺类别：A-B-C-D定铺货次序 上市要考虑陈列效果和产品配套，必须 按照板墙容量一次性配货 三、新货总仓补货 做好新品进销存、销售排名分析 （每周 一次） 根据单品销存比、铺货覆盖率、有效销 售周期确定是否补货、需要补货的总量 按照销售颜色、尺码比例下单 四、特卖活动： 每次特卖都要定销售目