商务谈判心理概述(PPT 104页).ppt

商务谈判心理概述;一、正确运用商务谈判的感觉和知觉;2、感觉和知觉的类型;3、正确运用商务谈判的感觉和知觉;知觉的选择性;知觉的选择性;知觉的选择性;4.克服认知偏见，做出客观判断;;（二）晕轮效应;;;（三）投射作用;（四）思维定势;;二、商务谈判心理的运用技巧;2、情绪调控的原则 注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确的谈判动机将人事分开。;（2）红白脸策略——红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。 红脸、白脸的运用是典型的“唬”术。 是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。 “唬”的手法有两种： 高压(阳唬） 诡诈（阴唬）;（3）诱 “诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。 “诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。 “诱”的手法有：情诱、利诱两种;[韦普推销电];老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。;三、谈判的心理禁忌与表现;四、商务谈判中心理挫折的防范与应对;2、心理挫折的预防和应对 心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄;身体语言密码;辨识一下;辨识一下;辨识一下;辨识一下;辨识一下;辨识一下;了解一下;一、腿和脚 二、人的躯干 三、???部和脖子 ;身体D语言; 脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。 脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？ 1、轻摇腿和脚 我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。 这样的动作代表什么？ 可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推进。 ;打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。 一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消极的，恨不得一脚把它踢开。如下图;2、转向脚 一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。 最明智的做法就是马上机智的结束谈话。;3、反重力的脚 人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上。;3、反重力的脚 人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。 可以代表已经做好准备，可以出发了。 当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，你要技巧性的结束谈话了，千万不要拖延。 这个动作表明他可能是有别的地方要去，总之要离开。;4、双腿叉开 双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘，我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。 当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开。 在公司经理的身上可能经常看到这一动作。;5、双腿交叉 5.1站立的时候。 5.2坐着时候。 ;5.1.1双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。;5.1.2双腿交叉 当两个人交谈中的人都将双腿交叉时，则告诉大家他们都感到很轻松。 当两个人或多个人同时做出这种动作时，可以帮助培养和营造和谐舒适的工作或交谈气氛。 ;5.2.1双腿交叉 双方交谈得很愉快，对方放在上面的那条腿的脚尖会指向你的方向。 相反，交谈得不愉快，那么对方放在上面的那条腿的脚尖不会指向你的方向。 如图; 在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍。; 在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。 ;5.2.2双脚脚踝处交叉 突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。 当人们感到舒服时，他们会自然地打开自己的脚