营销资料--谢技武电话行销.ppt

销 售 课 程 培训讲师：谢技武 电话 E-mail：xhliu@mainone.cn QQ：315164162 销售前的准备 了解行业 了解公司 了解产品 了解客户 了解对手 了解自己 销售前的恐惧心理 害怕拒绝 失去自尊 害怕失败 害怕成功 害怕未知 销售的步骤 1、收集企业名单 2、电话预约 3、上门拜访 4、成交 5、跟进，扩大销售、介绍客户 收集资料的基本方法(一) 黄页 商务平台 行业网站 综合网站 信息港 搜索引擎 收集资料的基本方法(二) 随时随地的交换名片 专门的研讨会、聚会 专业报刊、杂志 俱乐部、协会等组织 永久性的电话号码簿 顾客转介绍 什么是电话行销 通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 电话行销的目的 1、及时把握客户的需求 2、增加收益 3、保护与客户之间的关系 4、节约成本、时间、人力 电话的十个要点 1、找对人 目标：商务决策者（老板） 2、说对话 说出我们能够给客户带来的利益 电话的十个要点 电话的十个要点 3、问对问题 掌握主动权， 尽量让客户多说 电话的十个要点 4、兴奋 用自己的情绪感染对方 电话的十个要点 5、称呼对方爱听的称呼 × ×老板， ×总 电话的十个要点 6、通话记录好 电话前准备好纸笔，左手拿话筒 电话的十个要点 7、约定准确的见面时间和地点 二选一法则 电话的十个要点 8、真诚的服务 见客户是建立良好人脉的基础 电话的十个要点 9、准备九个客户回答“是”的问题 九九归一法则 电话的十个要点 10、准确给对方一条感谢短信息 约见客户 1、知识同步 说对方能够理解的话，找共同的爱好，观察对方的爱好 约见客户 2、情感同步 提前成交法 一定是我的客户 成功是一种状态，失败更难能可贵 客户是合作者，不合作是双方的损失 态度不卑不亢 销售的要点 1、销售是信心的传递，情绪的转移； 2、销售的不对称法则； 3、找出并传递我们产品的优势 4、女销售员要求灵活多变，男销售员要求博学多识； 电话行销的五个步骤 计划 倾听 介绍情况 处理异议 结束 客户的心态 销售的心理：人的心理，也就是人的本性，满足人的本性才能获得人的信任 1、以自我利益为中心，能为我带来什么（明确客户的需求和出发点） 2、证明自己是可以的 遭到拒绝的原因 1、电话行销人员不够专业，无法回答客户的提问 2、电话行销人员的销售技巧不好 3、电话行销人员说得太完美，让人生疑 4、价格太贵 5、不希望太快做决定 6、不想在电话里浪费时间 7、电话行销人员提供的资料不全 8、害怕被骗 老板的特点 重利 重权 重义 重色 如何克服电话中的恐惧心理 1、刚刚开始会不太习惯，电话打多了就习惯了 2、一定要进行充分的准备，这样可以让人忘记恐惧， 3、一定要清楚产品对客户的好处，心中有数， 4、准备好开场白，做到脱口而出， 5、打电话前不要考虑太多，直接打， 6、我们是帮助别人，其次才是销售产品， 7、反问自己：为什么要恐惧？我是为对方服务的，提供帮助的，对方应该感谢才对 销售的黄金法则 失败是成功之母 检讨是成功之父 选择是成功的关键 量大是成功的速度 只有想不到的，没有做不到的