组织间营销期末复习.docxVIP

第一章 组织间营销概论 第一节 组织市场概述 一、组织市场的概念 消费市场即是各种各样的消费者的集合体。 （家庭和个人） 组织市场即是各种各样的组织的集合体。（组织、机构） 组织：通过协调活动追求统一目标的一群人。 组织市场是什么？p2 组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装（生产）、消费、使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场。也可以叫集团客户市场。 从市场角度看，组织市场可泛指一个组织向其他组织推销商品或服务的任何市场。除组织同最终消费者进行交易的市场之外的所有市场。 二、组织市场的特征 主要从市场结构特征、需求特征、购买行为特征和卖方市场及交易特征四个方面阐述。 （一）组织市场的结构特征 购买者少 购买者相对集中 购买频率低 大规模化（购买数额大） 市场高复杂性（组织产品的特征）：产品个性化、服务要求高（尾款10%）、技术复杂等。 （二）组织市场的需求特征 1、派生需求： 组织市场内的需求来自消费者市场的需求。 ?。 2、需求波动很大 订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动。（加速原理） 消费者需求的小幅度变动，造成组织市场內的大幅度变动 3、需求缺乏弹性 零配件的价格变动，不会大幅影响购买量。（前提：该零配件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零配件的价格而变动） （三）组织市场的购买行为特征 专业购买者 购买理性化 采购决策多元化、高