企业的战略选择培训课件(PPT 88页).pptVIP

集中化战略的概念 将企业的经营活动集中于某一特定 的购买群体、产品线的某一部分或某一 地域性市场，通过为这个小市场的购买 者提供比竞争对手更好、更有效率的服 务来建立竞争优势的一种战略。 集中化战略同低成本战略、差异化战略和最优成本供应 商战略的区别在于集中化战略的注意力集中于整体市场的 一个狭窄部分，其他战略则以广大的市场为目标。 企业既可通过差异化战略服务于某一细分市场，又可以 通过低成本战略实现这个目标，因而集中化战略具体有两种 形式：一种是成本集中化战略，即在细分市场中寻求低成本 优势；一种是差异集中化战略，即在细分市场中寻求差异化 优势。 总体低成本 战 略 差异集中化 战 略 成本集中化 战 略 广泛差异化 战 略 最优成本供应商 战 略 低成本 差异化 追求的竞争优势 市 场 目 标 广泛跨越购买者群 狭窄的购买者细分市场 图2 五种一般竞争战略 M1 M4 M3 M2 P1 P4 P3 P2 图3 市场集中化 注：P=产品 M=市场 从目标市场选择角度比较分析 选择专业化 产品专业化 市场集中化 市场专业化 市场全面化 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 集中化战略的应用条件 企业实施集中战略的关键是选好战略目标。一般的原则是，尽可能选择那些竞争对手最薄弱的目标和最不易受替代品冲击的目标。 在选择目标市场时，必须确认： 1.购买者群体之间在需求上存在着差异。 2.目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度 等方面具有相对的吸引力。 3.在目标市场上，没有其他竞争对手采用类似的战略。 4.企业缺乏足够的资源用于广泛的、较宽的市场面 5.行业内部存在许多不同的细分市场，因而允许实施 集中战略的企业选择诱人的细分市场，以充分发挥 自己的优势。 集中化战略的意义 集中化战略便于集中使用整个企业的力量和资源，更好地服务于某一特定的目标。 将目标集中于特定的细分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况，做到“知彼”。 战略目标集中明确，经济成果易于评价，战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。 根据中、小型企业在规模、资源等方面所固有的一些特点，以及集中化战略的特性，可以说集中化战略对中、小型企业来说可能是最适宜的战略。 集中化战略的利益和风险 利益 避开了在大市场内与竞争对手的直接竞争，所以对于一些力量还不足以与实力雄厚的大公司抗衡的中小企业来说，集中化战略可以增强他们相对的竞争优势。 即使对于大企业来说，采用集中化战略也能避免与竞争对手正面冲突，是企业处于一个竞争的缓冲地带。 采用任何一种集中化战略，企业都面临着与在整个行业范围内采用低成本或 差异化战略的企业同样的风险。除此之外采用集中化战略还具有以下风险： 1.竞争对手可能会进入企业选定的细分市场，并采取优于企业的更集中化战略。 2.狭窄的市场中顾客需求可能会与大市场中一般顾客需求趋同，此时集中化战略的优势就会被