如何选择促销战术(PPT 36页).ppt

如何选择促销战术;壹.? 什么是促销？;一、提到促销，大部分的人都会想到『销售促销』。 『销售促销』＝『促销』？？？ 二、促销的定义：就是针对你的传播对象，向其提　　供任何直接的购买诱因、回馈及承诺，以促使　　其做出特殊的购买决定或采取特定的行动。而　　这些决定或行动，会使那些对促销活动有所回　　应者得到实惠。;三、促销的表現方法： 　　『时间』的观念 ;四、『销售促销』只是促销技巧中的一种方法， 真正的意义应为『加速消费者决策过程之 行销传播的一部分』 ;贰、促销的基本类型： ;贰、促销的基本类型： ;贰、促销的基本类型： ;叁、促销型态分为三种 ;叁、促销型态分为三种：;叁、促销型态分为三种：;叁、促销型态分为三种：;叁、促销型态分为三种：;三、消费者促销： 1、由制造商或其相关厂商，直接对传播对象 所推出的活动，以期加速传播对象的购买 决策。 ;2、例如：架上立牌、店內折价卷、加值包、 特殊陈列方式、降价品活动，都是消费者 在购买地点可以购买的活动。;3、這些与零售促销手法一模一样的消费者促销， 唯一不同的地方发起人是制造商而非零售商。 ;4、消费者无法判断哪些活动是零售促销，哪些活 动是消费者促销，但是在消费者购买或使用计 划中，零售促销一定是以个重要关键，如果制 造商无法掌握时將会和零售商发生很大的冲突， 假使零售商要能掌握零售促销的掌控权，你仍 要随时随地保持对整个状况的了解，同时尽可 能发挥你在讯息以及执行上的影响力。 ;六种消费者促销技术;鼓励试用及重复购买的几种基本消费者促销方式;试用促销的适用时机与场合;重复购买促销的适用时机与场合;5、通路促销的三种基本手法：;6、店面布置促销所需使用之陈列素材 ? 可供长期使用或短期使用的标志 ? 店內布旗 ? 收銀台立卡 ? 架上立牌 ? 可供永久使用或短期使用之陈列組合 ? 互动式电脑 ? 店內电視播出以及跑马灯显示;7、通路赠品与奖励制度 Ⅰ：通路赠品 A 针对个人店家或个人来设计 B 提供配销通路的赠品，通常採取产品搭配 的方式 C 与消费者促销之加值型促销雷同，目的是 希望通路能多多进貨 ;Ⅱ：奖励制度 A 提供种种诱因给不同层级的配销通路 B 设定目标给予销售某一品牌店家主管或是行 销团队 C 达成目标时提供奖金或赠品作为鼓励 D 对于新上市或行销不易的产品這是一个非常 有效的方法 ;Ⅲ：注意事項： 有些通路业者有明文規定，严禁此类促销活动 计划时，必須特別留意。 ;四、卖场行销： 1、卖场行销日益重要的原因 ;Ⅰ：竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度越来 越低，厂商因此必須投注更多心力在卖场运 作上，尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒 目。 ;Ⅱ：竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度越来越 低，厂商因此必須投注更多心力在卖场運作上， 尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目 ;Ⅲ：零售店連锁化、大型化后造成通路势力扩張， 如何切入連锁体系，维持与重要通路之关系， 并強化自己品牌的在该通路的地位，就变成 厂商必須全力经营的重要课題。现在，我们 在这方面做的还很不到位，怎么办？ 主动出击！ ;2、卖场行销的目的：;3、卖场行销分为两部分 Ⅰ：卖场观察 A 消费者观察 B 店头观察;Ⅱ：卖场支援 A 店外支援 B 店头支援;Ⅲ：卖场观察的目的：要了解消费者在卖场的购 卖行为，零售店老板对各品牌的态度，以及 各竞争者在店內的各項活动。以便充分收集 情报，研拟自己的行销策略。;Ⅳ：卖场支援的目的：提供卖场种种所需支援的活 动，以争取卖场负责人的好感，促进品牌销售， 树立品牌地位，争取良好陈列位置。 A 店外支援：提供卖场各种资料（如消费者资 料、商圈动态资料、商品分析与情报等）、经 营上的经验，以及金錢上的奖励;B 店头支援