汽车总经理销售能力强化培训课件(PPT 188页).pptVIP

* 1、首先我们来看看展厅接待到底为了什么？ 大家来说说。提问。 讨论展厅接待的目的是什么？ 培训师提问 学员随机回答 * 而具体到一个单个销售顾问，我们应该在面对顾客的时候，通过展厅接待这个环节，达到什么样的目标？ 首先是解除戒备——从心理学的角度上来说，当我们第一次见到一个陌生人的时候心里总会有一种戒心，就算和他说话，也不愿意说全部的话，但我们要让顾客和我们多说一点，我们好对此进行分析，所以需要让顾客解除心理上的戒备。 其次是引发兴趣，为了消除戒心，所以要迅速的找到共鸣点，有了共鸣点，才能够和客户打开话匣子。 第三是使得顾客对我们产生好感，使得顾客愿意和我们继续交往下去。 以上这一切，我们都要尽量在5分钟内完成，因为顾客进门之后，很难有很多的时间听我们说很多的话。 电梯法则 展厅接待的目标 培训师讲解 * 客户心理状态与销售顾问期望匹配性 展厅接待的目标 培训师讲解 客户心理的把握是件很有挑战的事情。 乔的话要说。 把握客户心理的核心是什么？ 就是要知道客户心理想什么，而且要知道我怎么利用积极的想法，怎么去消除消极的想法。 通过国外展厅的做法介绍，强调了解客户心理的重要性： 在有的国外展厅，挑选有心理学本科学位的人做门僮，顾客进入展厅，一定先由门僮接待;门僮通过简短交谈，了解其行为倾向，再将相应的销售顾问推荐给其。由门僮来筛选客户类型，能给客户一种五星级酒店的尊宠服务，得到心理上的满足。 通过名人名言，强调把握客户心理的重要性 案例介绍 自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。 我们必须有一个正确的态度，态度是个非常有力的武器，以至于当你真诚地、确实地把客户的最佳利益放在心上时，他或她自然会以积极的购买决定来回应你的行为和态度。所以说：最重要的不是你说的话，而是你如何说话！所以我们在心理准备的时候就需要有一个正确的态度！ 《两个销售员到非洲小岛卖鞋的故事》：没人穿鞋，所以没市场；没人穿鞋，市场无限。 《棺材的故事》： 遇见棺材，倒霉；遇见棺材，升官发财。 《酒窝大道》的故事：态度影响您的心情，也能直接影响周围的人的感受。 通过名言，强调心态（态度）的重要性 案例介绍 从我们的工作入手，我们会轻而易举地发现，不同的态度已经导致了不同的想法，“思路决定出路”，工作的结果我们是能够想象到的。 这个表格的比较是在说明事业心。 有几个故事： 1。捡钱的事情； 2。牛顿养猫的故事； 3。按时出勤的故事； 强调看待工作的心态不同，想法也就不一样 培训师介绍 心态准备的三个方面： 事业心、积极的心态和学习的心态 态度决定一切，即什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。 我们该有什么样的积极心态呢？见ppt 　　 了解汽车销售顾问应有的心态 1、培训师介绍 2、让学员讲符合心态的故事?培训师总结 对待拒绝的首要心态：笑对拒绝。 心态的准备必须要对工作产生正向的驱动力，举四个例子，来分析四句话。 乔·吉拉德对待拒绝：每次拜访客户都被拒绝，总是拒绝，什么都不要，乔反问一句：我给你做个牌子过来你要不要，做个牌子“我不需要任何商品”送给你你要不要？ 介绍应对拒绝的心态调节方法 ?互动讲解 ?案例介绍 看图说话：小猫照镜子。 “要成为一名成功的汽车推销员，有一点很重要:就是对自己自信，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏，要坚持到底。” ——乔?吉拉德（最伟大的销售员） 自信心主要来源于以下四个方面： 　　（1） 对推销职业的自信 　　（2） 对自己的自信 　　（3） 对公司的自信 　　（4） 对产品的自信 　　案例：天津顶好油脂公司在要求自己业务员拜访客户时，出门前每个业务员要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门。 　　DIA调研中多所售产品的信心得分下降了。 介绍树立自信的方法 案例介绍 看图说话强调两只动物的都锲而不舍。 介绍韧性和坚持的含义 看图说话、案例（陈） 学习的重要性和方法，学习的辩证法。 说明人的记忆的规律性。强调知识的不贬值。 领导人开会的例子。 “紧急关头，知识就是生命”－12月26日无线电观测站工作人员拉扎克·阿里（因喜欢看《国家地理》电视，知地震会引起海水翻滚，并引发海啸）挽救印度特雷莎岛上3500名居民的生命（只有1人丧生）－－摘自《参考消息》 在泰国普吉岛上，当海水突然退回半公里，鱼在沙滩上翻滚时，10岁的英国女孩蒂莉·史密斯马上想