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资深业务员培训（SDPS)课程系列— 需求分析及成交面谈课程介绍 北京分公司推广组 2003/12 需求分析销售面谈课程介绍 课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相 关工具的学习和运用，帮助业务员掌握 以客户需求为导向的销售理念和方法。 课程大纲 • 需求分析的重要性 • 销售面谈的目的 • 销售面谈的内容 • 销售面谈的步骤和话术分析 我们为什么要作需求分析： •很多人往往意识不到自己的需求所在; •处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结 构，客户对于保险的需求是不同的; •客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是 我们推销的产品; •站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促 成压力的关键。 •提升保单继续率 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 医疗需求 应急现金计划 医疗需求 资产保值增值 有计划的蓄储 资产保值增值 养老计划 医疗需求 资产保值增值 养老计划 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 22岁 30岁 退休 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭 负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. 专业的销售方法 —— 需求分析销售面谈 •业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点 •通过销售面谈让客户了解、明确自己的需 求，并能将需求转化成渴求 销售面谈的九个步骤 销售面谈的九个步骤 自我介绍 建立轻松良好关系 道明下次面谈的目的 道明来意 确定下次会面时间 安排双方坐位 重申客户的需要及预算 介绍公司背景 资料收集 环环紧相扣 内里有乾坤 •建立自信及专业形象 1 •赞美 自我介绍 •观察 2 建立轻松 良好关系 3 道明来意 •今天来是分析,如果有 时间,好处 需要会提供资料给你参考 •如果今后您或朋友有需要也知道联络我 •保密