FCTC销售单元_PC阶段 第一天课程.pdf

FCTC销售单元_PC阶段 第一天课程 讲师的自我介绍 2 前日课程回顾及消化 昨天上了哪些课程？ 课程内容重点有那些？ 对那些课程内容印象深刻？ 哪部分？那句话？ 昨天的学习心得有哪些？ 打算如何运用？ 3 设计建议书 Solution Design 设计建议书研讨流程 商品特色、好处、利益 建议书在销售中的角色 建议书设计的原则 建议书系统操作范例 利益陈述表制作要领 设计建议书习作 利益陈述表习作 5 专业化需求销售流程 （NPSS ） 开发客户 REF 要求推介 R E F S 售后服务 PA PD 递交保单 安排约访 REF C 促成 APO 接触 确认需求与说明建议书 FF 发掘事实与感受 P Ⅰ／P Ⅱ 分析需求 REF 设计建议书 6 设计建议书的目的与POS 目的： 产出满足需求方案 POS ： 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 7 商品特色、好处、利益 商品特色v.s.商品好处 特色是本来面貌，好处已经作了转换 使用前是特色，使用后成为好处 商品好处v.s.商品利益 好处是客观存在，利益是主观认定 客户不会为「好处」购买，只会为利益而买 将商品好处结合客户需求变成「利益」 8 建议书的销售意义 因应客户需求的解决方案 将无形的保险化作有形的陈述 9 建议书的设计原则 适当的需求 适当的保额 适当的保费 10 建议书系统操作范例 登陆（USER,无密码,地区） 开始编辑 录入_普通讯息 录入_ 险种讯息 试算 保存 打印