FCTC销售单元_AF阶段 第三天课程.pdf

FCTC销售单元_AF阶段 第三天课程 前日课程回顾及消化 昨天上了哪些课程？ 课程内容重点有那些？ 对那些课程内容印象深刻？ 哪部分？那句话？ 昨天的学习心得有那些？ 打算如何运用？ 2 财务安全规划书研讨 描述FSPS对客户的意义 说出FSPS 的内容纲要 财务安全规划书研讨流程 财务安全规划书的意义 财务安全规划书内容概述 财务现况的填写要点 客户期望的填写要点 规划书范例QA 财务安全规划书2人对练 财务安全规划书QA 4 财务安全规划书的意义 对客户： 有系统且清晰的看到本身财务的现况 有条理且深入的思考对未来的期望 对FC ： 进行「发掘事实与感受」最佳的工具 藉由FSPS工具，顺利的进行FF  「大抄」不会遗漏，更显「专业」 5 FSPS 内容概述 FSPS 内容包含了那些项目？ 主要部分：基本资料、财务现况、未来期望 其它部分：保障检视、需求顺位、转介名单 如果您是客户，您会给FC财务信息吗？ 什么情况下，您会愿意给？ 若要让客户觉得有价值，FC要讲什么？ 若要让客户能够放心，FC要做什么？ 6 收入与支出资料的用途 收集「收入与支出」的资料，用途为何？ 计算「保障额度」 了解「保费支付能力」 每月对家庭的贡献度 ＝个人月收入－个人月支出 每月家庭可支配余额 ＝家庭月总收入－家庭月总支出 规划精神：以「家庭」为单位的规划考虑 7 资产与负债资料的用途 收集「资产与负债」的资料，用途为何？ 资产：「保障额度」的可能「减」项 负债：「保障额度」的可能「加」项 如何判别资产是否为减项？ 探询客户假如不在时，资产是否变现？ 如何判别负债是否为加项？ 探询客户假如不在时，负债是否一并带走？ 规划精神：以「客户需求」为导向来考虑 8 本人、关系人、共同部分 为何区分「本人、关系人、共同部分」？ 计算对家庭不同的「贡献度」 共同部分：影响「贡献度」与「保额」加减 填写时区分原则： 属本人或关系人的收入支出，列在其栏位下 不管本人或关系人「在或不在」，都会发生 的，列在「共同部分」 不要「变现的资产」与不要「带走的负债」， 列在「共同部分」 9 未来规划、期望与准备 如何探询客户对未来的规划或期望？ 从「基本资料」及「财务现况」着手  『您现阶段最重视的是什么？』  『对未来，您最在乎的是什么？』 探询客户期望与准备的目的为何？ 了解客户理财目标与准备进度，进而探询出「 达成障碍」 完成FSPS主要部分，其它部分就容易了 10 财务现况的填写要点 财务现况包含那四大类？ 收入、支出、资产、负债 填写要领： 以月为填写基准 先大项后细项，先常规后其它 清楚「本人、关系人、共同部分」的区分 贷款(负债)与利息支出，是连动的关系