培训课程：谈判.pdf

谈谈 判判 谈谈 判判 编制时间编制时间：一九九九年八月十八号：一九九九年八月十八号 编制时间编制时间：：一九九九年八月十八号一九九九年八月十八号 1 培培 训训 课课 程程 ：谈：谈 判判 培培 训训 课课 程程 ：：谈谈 判判 目的： ––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标 训练课程结束后，你将有能力做到： 1、 进行事前规划 2、 运用有效的方式 3、 坚定成功的信心 有关人员 ––––助理、组长以上人员 训练方式 训练者 –投影胶片 –小组讨论 –互动式 –处长、主管 时间 –15 小时 2 谈谈 判判 的的 定定 义义 谈谈 判判 的的 定定 义义 ● 这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采 购高回转率的商品 ● 我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手， 这既是本次培训的目的所在。 ● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。 3 原原 则则 原原 则则 ● 谈判分为两个主题： 准备： 谈判： 花费 80%的时间 花费 20% 的时间 ● 供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 4 如如 何何 准准 备备 会会 面面 如如 何何 准准 备备 会会 面面 ● 收集信息 1、市场调查 2、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题 （内部资讯收集、实际工作中的错误） 4 、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息 ● 设定目标： 1、没有目标=无成效=失败 2 、设定可衡量的双重目标 ● 范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈 5 自自 信信 自自 信信 ● 有礼貌 ● 别让对方岔开话题 ● 要准时 – 否则一开始你便处于下风 *牢记自己的目标 ● 相互介绍 ● 提问 *确认你会见的人有决策权