经销商经营管理系列课程（一）.pdf

欢迎参加欢迎参加 欢迎参加欢迎参加 欢迎参加欢迎参加 欢迎参加欢迎参加 经销商经营管理经销商经营管理 经销商经营管理经销商经营管理 经销商经营管理经销商经营管理 经销商经营管理经销商经营管理 系列课程系列课程 （一（一）） 系列课程系列课程 （（一一）） 系列课程系列课程 （一（一）） 系列课程系列课程 （（一一）） 案例分析案例分析：经销商管理：经销商管理 案例分析案例分析：：经销商管理经销商管理 条件条件 条件条件 --BP公司通过市场分析预测，决定在某地区的销售 目标由去年的400万元提升到今年的500万元 -- 公司在该地区只有一家经销商 问题问题 问题问题 -- 在不增加或替换现有经销商的前提下，经销商和 销售经理应该怎样做来完成销售增长计划. 分销组织的职能分销组织的职能 分销组织的职能分销组织的职能 建立客户网络建立客户网络 建立客户网络建立客户网络 提供客户服务提供客户服务 提供客户服务提供客户服务 分销渠道面临的挑战分销渠道面临的挑战 分销渠道面临的挑战分销渠道面临的挑战 零售商的挑战零售商的挑战 生产商的挑战生产商的挑战 运营管理的挑战运营管理的挑战 零售商的挑战零售商的挑战 生产商的挑战生产商的挑战 运营管理的挑战运营管理的挑战 选择经销商的具体原则选择经销商的具体原则 选择经销商的具体原则选择经销商的具体原则 实质要素实质要素 实质要素实质要素 经销商的市场范围 经销商的产品组合 经销商的地理位置 经销商的二级网点 + 经销商的储运能力 经销商的行业知识 经销商的产品知识 经销商的财务状况 主要衡量指标主要衡量指标 主要衡量指标主要衡量指标 发展计划 发展计划 销售活动执行效率 资金投入量 诚实品质 销售/利润目标 销售/利润目标 销售活动执行结果 产品周转率 沟通能力 品牌策略 品牌策略 经销商管理架构 应收款比率 刻苦工作能力 利润获取途径 利润获取途径 经销商内部管理细则 信息共享内容