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销售技巧课程 大刚： • 1、分析不同顾客的心理症状 • 2 、销售人员对顾客推销产品的三大要素 • 3、如何做好售后服务 1、“特殊”的顾客 症状： 有身体缺陷，或身形较胖/瘦。 心理诊断：在意别人看他的眼神及表情容易产 生自卑感，较抗拒与人接触。 处方： 亲切有礼，细心听取客人的要求。不 必要特别针对客人的短处作货品介 绍，留意语言的技巧。（不需过分热 情及特别对待，原因，客人会觉得因 自己有缺陷，才有特别服务，因而 容易产生抗拒感）。 2、紧跟潮流的顾客 症状： 时髦前卫，选择大胆，对新货品感兴趣 心理诊断：喜欢流行的货品，要跟潮流。有时甚至 价钱贵些都无所谓。 处方： 与这类客人接触时，要有潮流触觉，对 流行咨讯有了解。才容易有话题。比较 适合介绍新款货品（但不可硬性推介） 3、悠闲的顾客 诊状： 懒洋洋的，提不起劲，没有购买欲。 心理诊断：只是想随便走走，逛逛街，消磨时间。 如有合意的也会考虑。 处方： 不要急于推销，他们不喜欢感觉有压力 及强迫感。可先与他们闲聊打开话题从 中了解需要，然后再带出货品，引发客 人的好奇心，悉心帮助客人挑选及配搭 衣服。多用赞美的语言，但不可过分， 即便不成功，也要让顾客开心离开。 4、高要求的顾客 症状： 诸多挑剔，介意价格，质量，多问题 心理诊断：怕受骗、吃亏。占小便宜。 处方： 应以亲切的态度，避免与客人争论。 耐心聆听客人的需求，尽可能满足客 人要求，不应强迫客人接受我们的建 议。要有专业的产品知识，解答客人 的疑问时，更加有把握，令客人更具 信心。 5、易相处的顾客 症状： 随和，爱说话。 心理诊断：容易接纳别人意见，有时举棋不定。 处方： 除要亲切有礼，了解客人需要，帮助 客人做货品配搭及颜色配搭外、给予建 议时，要注意，不要反反复复，令客人 失掉信心。多用赞美语言，但不可过分 6、主观的顾客 症状： 不理睬你的介绍，喜欢自己看。 心理诊断：有自己的想法，不容易接纳别人意见。 处方： 此类客人，不喜欢我们在旁边不停的 向他们推介货品及紧跟在后面。应留 给客人一些空间，随时留意客人反应 当感觉客人有需要时，应立即上前帮 忙，适当时，给予专业的建议。 一、如何介绍产品 二、如何有效化解顾客异议 三、诱导顾客成交 （一）产品介绍的方法 1、语言介绍  说话的语气柔和、亲切。  言词的表达含蓄、婉转。  说话要有技巧简单、明了、介绍商品 时不能乱吹乱夸。  说话掌握适当时机，留意顾客的反 映，适时转换话题，切莫滔滔不绝。 2、演示示范 销售人员只用语言的方法介绍产品，面临两大问 题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚： 二是顾客对销售人员的介绍半信半疑。 这时，销售人员通过现场试穿将产品的优点、特 色展示出来，使顾客对货品有一个直观了解和切 身感受。 3、销售工具 销售工具是指各种有助于介绍货品的质料、道 具，如海报、模特、POP