营销管理基础知识.pdf

销售与市场基础知识销售与市场基础知识 销售部 二零零六年二月二零零六年二月  欢迎参加培训欢迎参加培训  讲师介绍  学员自我介绍  姓名姓名……  城市……  我这个人最大的特点就是我这个人最大的特点就是……  课堂要求课堂要求  多提问多提问，，想到就说想到就说，，不用举手不用举手  少看资料，多看培训者  沟通目的沟通目的  什么是销售？  了解恒安产品是了解恒安产品是 如何分销？  什么渠道什么渠道？？  什么零售终端什么零售终端？？  什么市场什么市场？？  如何与消费者沟如何与消费者沟 通建立品牌？  什么品牌什么品牌？？ 主要内容主要内容  第一部分第一部分：：理解营销本质及销售管理理解营销本质及销售管理  第二部分：分销覆盖的管理及标准  第三部分：销售计划制定  第四部分第四部分：：品牌管理品牌管理  第五部分：恒安销售管理标准及制度 第二部分 分销覆盖的管理及标准 第一部分理解营销本质及销售管理第一部分理解营销本质及销售管理 客户与市场信息的管理客户与市场信息的管理 什么是销售？ 设计分销策路 宽度分销 之 具体操作特点 脑力激荡脑力激荡 深度分销 之 具体操作特点 运用销售策略的类型 路线销售的设计与管理 销售渠道的定义销售渠道的定义 路线的规划原则路线的规划原则 分销覆盖的管理 通路结构图 表格举例 4P4P和和4C4C 第三部分 销售计划制定 渠道成员主要的角色与流程 销售管理体系 销售计划主要内容销售计划主要内容 练习：您们觉得做为一名销售 销售计划体系图 人员的主要职责是什么？ 销售计划的编制程序 销售计划的类型及特点 脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？ 第五部分恒安销售管理标准及制度第五部分恒安销售管理标准及制度 第四部分第四部分 品牌基本知识品牌基本知识 销售组织架构 品牌的定义 人事管理人事管理 绩效管理 品牌作用 销售管理销售管理：：客户客户、、价格价格、、产品产品 存货及促销管理 品牌运用