管理技巧系列课程-谈判技巧.pdf

管理技巧系列课程 谈判技巧 谈判三阶段 准备 正式 结束 谈判 谈判 谈判 准备谈判 谈判概要 理解交易原则 确定目标 精心准备 评估对手 选择战略 拟定议程 营造良好氛围 安排座位 准备谈判 谈判概要 o 理解谈判原则 o 把握谈判技能 o 区分谈判类型 o 委派代理人 准备谈判 谈判概要 o 不同机构的谈判类型 类型 参与方 举例 日常/管理谈判 商业谈判 法律谈判 准备谈判 理解交易原则 o 双赢 o 富于灵活性 o 不成功的交易 o 议定公平交易 准备谈判 确定目标 o 阐明目标 o 划分优先级 o 评估优先级 o 区别“想要”和“需要” 准备谈判 精心准备 o 利用准备时间 o 组织数据 o 汇集文件 o 设计逻辑 o 预测谈判可能的发展方向 准备谈判 评估对手 o 摸清对方情况 o 评估对方实力 o 明确对方目标 o 分析对手的弱点 o 研究历史资料 o 寻找共同立场 o 多边谈判 o 利用正规渠道和非正式渠道的情报 准备谈判 选择战略 o 考虑目标 o 领会角色 o 分配角色 o 排练角色 o 简单介绍组员 o 一起工作 准备谈判 选择战略 o 明确各色内容 角色 职责 首席代表 白脸 红脸 强硬派 清道夫 准备谈判 拟定日程 o 起草议程 o 商定议程 o 安排议程 o 记录谈判内容 准备谈判 营造良好氛围 o 确定谈判地点 o 留意细节 o 供应饮水 o 控制在客场进行的谈判 准备谈判 安排座位 o 安排小团队就座 o 使用排位战术 o 安排大团队就座 o 影响排座计划 准备谈判 安排座位 正式谈判 判别气氛 提出建议 回应提议 对付计谋 领会身体语言 建立优势 强化优势 削弱对方优势 正式谈判 判别气氛 o 预测气氛 o 仔细察看对方的反应 o 察言观色 o 调整心情 正式谈判 提出建议 o 保留选择的权利 o 选择时机 o 注意措辞 o 提出建议 正式谈判 回应提议 o 澄清提议 o 缓兵之计 o 提供选择 正式谈判