卓越的销售技巧培训(ppt).pptVIP

星空健身俱乐部的促销行为 市场部的活动案 价格的促销 卓越的销售技巧培训 ------销售前的准备 目标 有收获、有启发 有价值、愉快的一个小时 …… 问题：有销售瓶颈吗？ 销售的难题是什么？ 关键在哪里？ 理解销售概念 销售人员的使命： 销售人员的成长会提升组织业绩 销售的分类： 不同层次的销售会使你感受不同 销售永不停顿： 销售循环 组织的竞争力 人 的 竞 争 力 销售人员的成长会提升组织业绩 不同层次的销售会使你感受不同 会员卡销售 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 企业型 销售循环 发现新客户 异议处理 接洽客户 （发现客户真正 的需求） 销售面谈 （介绍俱乐部） 客户服务 （建立长期关系） 完美成交 售 前 工 作 售前应该做什么？ 你应该做…… 一、发现新客户，规划渠道 二、充实自己的产品知识 三、心理准备 Part 1 渠道和客户 发现客户，规划渠道 客户就是销售人员成长养份 娇人的业绩 寻找客户 创造客户 规划渠道 什么是渠道？ 营销理论中的4Ps经典理论： Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销 销售人员能控制的是什么？ ------渠道 归类的客户就是渠道 会员卡的销售渠道 街头散客 小区、别墅区、商住两用楼 企事业单位 写字楼、外地企业办事处 房产商 汽车销售行 美容院 街面商铺 社团及协会 政府机构 已入会会员的介绍 评估你的销售渠道 人群素质 收入状况 年龄层次 心理接受能力 群体的行动智慧 针对渠道做计划 达到的目标-----客户的挖掘数量 准备一个特殊的理由 ------不能光靠普通的产品说明 开始针对性销售的时间表计划要有可实施性 渠道的多样性运用 用销售漏斗衡量你的目标 销售漏斗 给出正确的百分比 可能购买者 评估合格潜在顾客 待接触的购买者 购买者 销售漏斗的健康运行 80/20法则是一般性的比率 经常摇动漏斗 经常补充漏斗 照顾最终漏出来的顾客 了解重点客户的情况 个体客户决定人： 其它情况： 妻尊夫卑 夫尊妻卑 夫妻和睦 小人与女子 了解团队客户决定人： 总经理 副总经理 部门经理 部门经理 部门经理 部门经理 行政经理 部门经理 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 养成做好计划的习惯 充分的计划是成功的一半 Game 1、自告奋勇者 2、快速说21遍“老鼠” 3、请问：“猫怕什么？” Conclusion: 坚持21遍形成习惯 Part 2 产品知识 产品知识是你的武器 了解战争，选择武器。 了解购买，做好准备。 你的成功销售是客户的一次购买行动 -----了解购买行为 1.每个人都需要购买 2.畅谈你的任何一次购买经历。 3.总结购买行为的几个要素。 购买行为涉及到的几个要素？ 产品 利益/心理满足 价格 服务 促销 设施/环境 个性化要求 行业状况/竞争者比较 其他要求 你熟悉星空健身俱乐部所有的销售要素吗？ 星空健身俱乐部产品 会员卡 -----年卡，半年卡，季卡，月卡 -----公司团卡 周末健身营 12周身形大转变 辅助产品 俱乐部产品给客户的利益 健康 形体保持和修正 身份的体现 社交 休闲娱乐 其他 星空健身俱乐部产品的价格 普通年卡 非繁忙卡 半年卡 季卡 礼品卡 非会员收费课程 周末健身营 时段卡 公司卡 价格表二 星空健身俱乐部的服务 俱乐部的服务 会籍顾问的服务 *