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新形势下非寿险银行保险合作模式探究 【摘要】银行保险是银行和保险公司合作的产物。 银行保险是指银行、邮政、基金组织等金融机构与保险公司 合作利用共同的销售渠道向客户提供保险产品和服务。一般 意义上的银行保险多指由银行代理寿险产品，对于代理销售 非寿险产品目前尚处于起步阶段，需结合我国商业银行与保 险市场的实际来探索。 【关键词】非寿险；银行保险；合作模式 一、国内非寿险银行保险的发展现状 银行保险在国外短短10多年就获得了突破性进展，而 我国的银行保险合作却一直处在较低层次的发展。 （一）银行保险的主要合作模式 从国际上银行与保险的主要合作模式来看，主要分为四 种情况：银行代理模式（或者称分销协议模式）、战略联盟 模式、合资公司模式和金融集团模式。 银行代理模式是指保险公司将其保险产品通过银行渠 道代理销售，银行收取手续费。这种模式是最为基础的模式, 也是目前国内银行保险合作的主要模式。 战略联盟模式是在银行代理的基础上发展而来的一种 模式，其与银行代理模式的不同在于该代理协议签订的时间 更长，双方的关系更为密切，甚至可以在利润上实现共享。 无论是银行代理模式还是战略联盟模式，目前在国内都是以 银行为主导的模式。 合资公司模式是银行和保险公司通过股权合作，共同参 股或者发起保险公司或者银行，可以实现银行与保险公司相 互交融，紧密相连，共享利润。 股权合作模式发展到一定阶段就会出现金融集团模式， 即银行或者保险公司发展到一定阶段后，通过收购或者发起 设立其他类型的金融机构，在集团内实现多种业务经营，在 这种模式里面，既可以是银行控股保险公司，也可以是保险 公司控股银行。 目前我国银行保险的合作模式仍然以代理模式为主，由 于双方合作相当不稳定，银行和保险公司相互签订合作协议 的对象也不断发生变化，这将导致银、保双方很难投入大量 的人力、物力去密切深入合作，合作层次较浅。 （二）银行保险的主要合作产品 商业银行既可以代理寿险产品，也可以代理非寿险产 品，但是，从银行保险的发展情况来看，寿险产品与非寿险 产品发展上严重不平衡。 一说到银保合作，大家首先想到的就是在银行柜台销售 可以替代储蓄的寿险产品，而对银行代理产险业务知之甚 少。银保保费收入在传统产险公司的占比不足1%。形成这一 现象的主要原因是人寿保险产品与银行保险产品有很强的 互补性，经营管理的跨度不大，而财产险与银行产品具有很 大的差异，它的销售流程和后台管理更为复杂。 在寿险银行保险市场上常见的多是保险责任、保单费率 基本相同，保险金额、分红方式略有不同的五年期、十年期 迢缴型分红产品。许多寿险公司在开发产品的时候，多是把 目光盯在同业公司已经热销的产品上，对该产品的非关键条 款进行简单修改重新包装后推出。因此市场上的寿险银保产 品都具有很强的相似性和可复制性。 当前银行代理的非寿险产品主要以车险、企财险和工程 险为主，主要关注于保险标的面临的客观风险，包括自然灾 害和意外事故。但是非寿险产品相比寿险产品其种类更为丰 富，特别是非寿险业可以开展信用保证保险，其覆盖的风险 更为广泛，可以直接与商业银行的产品相结合，开发出综合 性的金融产品，为客户提供更为广泛的业务需求。 （三）银行保险发展中存在的主要问题 银保合作不规范现象较为突出 在银保合作中，银保双方存在不对称的现象，银行掌握 着大量的客户资源，利用这些客户资源要求保险公司提高代 理手续费的标准，保险公司只有选择被动地接受。这些行为 客观上滋生了商业贿赂或者权利寻租现象的蔓延，不利于银 保合作的长期有效发展。银行在选择保险公司的时候以手续 费为主要杠杆，则会忽略保险公司的实力大小、产品优劣， 服务水平高低等有利于被保险人利益的要素，则会在某种程 度上损害消费者利益。 寿险银保产品对银行自身业务的冲击也影响了银保 业务的进一步发展 银行保险产品主要分为两类，替代性和互补性产品，这 个替代和互补主要是针对银行的储蓄和理财产品。目前市场 上销售的分红和固定回报类银保产品可以看作是储蓄、国债 的替代品。保险产品与银行产品雷同，影响银行存款和客户， 这不符合银行从事银保合作的战略意图。如果银根相对宽 松，由于银保产品有一定的佣金吸引，银行自然愿意销售银 保产品，但是如果银根紧缩，银行也迫切需要存款的时候, 其主动销售银保产品的意愿就会大大降低。 银行保险缺乏创新是当前发展的主要障碍 在简单的代理合作模式下，保险公司追求的是银行代理 销售的保费规模，看中的是短期效益，很难脚踏实地地紧跟 客户的需求去开发更深入的、符合银行与客户需求的保险产 品，因为开发这些产品需要耗费太多的时间和精力，难以在 短期内产生效益。 早期，我国金融行业实行严格的分业经营，分业监 管”制度，随着我国市场经济体制的确立和国民经济的高速 发展，越来越多的商业银