市场营销概述及市场营销新趋势.pptx

市场营销概述及市场营销新趋势;市场营销;;;;什么是市场营销？究竟什么是营销？公司里的人经常会这样说：“营销不过是做广告”，“营销就是向潜在客户赠送T恤、产品、音乐会门票”，或者“营销的工作就是支持我们的销售人员”。所有这些话都和营销相关，但都没有抓住营销的真正本质。 营销工作早在产品制成之前就开始了。要想经营一个企业首先就要就要调查市场。而营销部门就首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何，然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 ;营销作为一种理念：外部导向与内部导向正是由于市场营销的核心地位，它应该成为所有企业的一种核心理念。营销是企业每一个员工的责任，它关乎所有人。顾客是公司唯一的收入来源，因此他们也支付每个员工的薪水。再来看看德鲁克的忠告——“市场营销如此基础，以至于在整个商业活动里它不能被作为一个孤立的功能，它是整个商业活动的核心。从顾客的角度来看，它就是全部的商业活动。因此，考虑到营销的重要和责任，它必须渗透到企业的所有领域。”市场营销策略贯穿了当代企业经济活动进行的各个环节并产生了深远的影响。 ;2019/1/15;2019/1/15;2019/1/15;;;学市场营销，未来你可以做什么？？;2019/1/15;真正高大上的工作;营销是什么？ 营销什么？ 由谁来营销？ 什么是市场？;营销是什么？;制定客户导向的营销战略;客户关系管理（CRM） 客户关系管理是通过提供卓越的价值和满意 度来建立和维护盈利性的客户关系的整个过程。 ;客户关系管理（CRM） 顾客感知价值是顾客总价值与顾客总成本之差。 顾客满意是指在何种程度上，产品的实际绩效与 顾客的期望相匹配。 ;客户关系管理（CRM） 客户关系层次和工具： 基本关系 全面关系 奖励经常性购买 俱乐部营销活动 ;正在变化的客户关系本质： 1.与仔细挑选的顾客建立联系：使用有选择性的关系管理瞄准较少但却更盈利的顾客。 2.长期客户关系：使用客户关系管理来保留现有的客户并与之建立盈利性的、长期的合作关系。 3.直接联系：使用直接的营销手段（电话、邮购亭、互联网）与客户直接联系。 ;伙伴关系管理： 伙伴关系管理是指与其他公司的工作部门和 公司以外的合作伙伴紧密合作，共同为客户提供 更大的价值。 ;伙伴关系管理 1. 公司内部的每一个部门、每一个职能领域与客户交互。 2.跨职能团队 3.公司外部的合作伙伴是营销者发展伙伴关系，与供应商、渠道合作伙伴和竞争对手联系。 ;伙伴关系管理1.供应链是一条通路，一直延伸到从原材料、 最终产品的零部件到最终的买家。 2.供应管理 3.战略合作伙伴 4.战略联盟 ;创建和维持顾客忠诚 顾客终身价值是指购买的整个价值流，客户将在今后一生购买。 增加客户占有率 良好的客户关系管理能够帮助市场营销人员增加客户占有率——客户购买该公司产品的份额。 建立顾客资产顾客资产是公司现有和潜在客户的终生客户价值现值的总和。 和正确的客户建立正确的关系1.和正确的客户建立正确的关系，包括对待客户就如对待资产一样，需要进行管理和最大化。2.不同类型的客户关系管理需要不同的策略;营销什么？;2019/1/15;29;市场，先从星巴克说起;CCTV的星巴克暴利说;32;33;34;需要、欲望和需求;36;需要是有机体对内部环境和外部生活条件的要求在人脑中的反映，是个体的心理活动与行为的基本动力。;需要、欲望和需求 1、需要(Needs) ——没有得到某些满足的感受和状态。 2、欲望(Wants) ——想消除未满足的状态，得到某些满足的愿望。 3、需求(Demands) ——对有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。 Demands的两个条件： （1）具有购买能力（支付能力） （2）愿意购买;需 求 的 八 种 型 态;40;41;42;43;44;45;2019/1/15;2019/1/15;2019/1/15;;50;51;52;53;54;55;;;58;顾客满意 Satisfaction 一个人通过对一个产品的可感知的效果perceived performance（或结果）与他的期望值expectation 相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。;;61