如何快速夺取市场1..ppt

做最专业.最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 如何快速夺取市场（一） 讲师：吴永生 2007-10-29 一.如何化解经销商的“敌对情绪” 二.销售人员成交的六大误区 三.客户快速成交的“四字诀” 四.常见的客户成交信号 五.成交的十一种理念 六.倍增业绩的基石是什么 七.业绩提升五倍的技巧---把握成交时机 五种拒绝的理由 (1) 防卫型说不 (2) 不信任说不 (3) 无需求说不 (4) 帮助型说不 (5) 不急需型说不 处理顾客拒绝的方法 一. 冷处理法 二. 不抵挡法 三. 转化法 四. 补偿法 五. 自问自答法 一.如何化解经销商的“敌对情绪” 同理---站在客户的立场，接受对方的感觉。 探询---询问客户为什么有这样的感觉，引导对方说出原因。 聆听---听听怎么说，抓住问题的关键点 答复---解决问题，继续销售，必要时在解释。 2007-10-29 二.销售人员成交的六大误区 2007-10-29 轻易放弃，半途而废 准备不周，夜长梦多 放松戒备，前功尽弃 一让再让，利润尽失 疏忽细节，留下后患 过分高兴，得意忘形 三.客户快速成交的“四字诀” 2007-10-29 缓解客户的压力和恐惧的方法 和平型客户 给对方施加压力，让对方立马作出决定 (2) 力量型客户 快速流畅的促成，让客户在不知不觉当中，减轻购买压力 四.常见的客户成交信号 (1) 当客户主动提出成交要求时。 (2) 当客户不断提出异议或不断询问时。 (3) 客户询问我们的营销政策或向我们提出其他 有关合作问题时。 (4) 当客户聚精会神地听我们讲话或专注地看我 们的产品样品时。 2007-10-29 * (5) 当客户对我们的态度由坏转好时。 (6) 客户对其他厂家或对以前的经历抱怨时。 (7) 当客户向我们提出要求时。 (8) 当客户向我们自我吹诩或自我表白时 四.常见的客户成交信号 2007-10-29 * 五.成交的十一种理念 2007-10-29 案例 案例一： 一个装修公司的工人，为了谋到自己喜欢的职位，坚持五年发短信给公司老板，最终谋的自己喜欢的职位。 案例二： 面包店的老板无意之中结识了讲师，并且保持联系，最后拥有了一个优秀的企业管理顾问。 学会人情练达 关系决定成交 案例 案例： 因为合作公司的保卫老大爷因为耽误了谈判时间，骂了老大爷一句“老不死”，他后来偷偷溜进公司去谈判。马上谈判结束时，对方老总邀请他一起吃饭，结果经过公司门口时，发现老大爷是合作老总的父亲，结果到手的单子马上丢了。 找出系铃之人 一网打尽成交 六.倍增业绩的基石是什么？ 客户销量大小 客户的忠诚度 新客户增量 日拜访量 2007-10-29 七.业绩提升五倍的技巧--把握成交时机 2007-10-29 开发客户应该注意的事项 (1) 不要把话说得太满留下后遗症 (2) 在没有充分的把握前，不要给客户太多的品种和太多的金额的货物 (3) 要为以后合作留下余地 (4) 要谈付款的期限和条件 (5) 不要让客户采购我们没有信心的产品 (6) 一定要把产品针对对方客户的这个市场范围来进行推荐 (7) 一定要告诉客户我们的零售价格体系 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 做最专业.最系统化的企业全员培训平台 *