市场营销课件CH06组织市场购买行为.pdf

第六章 组织市场购买行为 本章我们将考察组织市场，组织购买的参与 本章我们将考察组织市场，组织购买的参与 者、主要影响因素以及决策过程。 者、主要影响因素以及决策过程。 8-1 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.  组织购买是各类正规组织为了确定购买  组织购买是各类正规组织为了确定购买 产品和劳务的需要，在可供选择的品牌 产品和劳务的需要，在可供选择的品牌 与供应者之间进行识别、评价和挑选的 与供应者之间进行识别、评价和挑选的 决策过程。 决策过程。 8-2 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.  组织市场是指一切为了生产、出售、租  组织市场是指一切为了生产、出售、租 赁或供应而购买产品和服务的组织所构 赁或供应而购买产品和服务的组织所构 成的市场。组织市场购买的目的不是为 成的市场。组织市场购买的目的不是为 了自身消费，这是与消费者市场的根本 了自身消费，这是与消费者市场的根本 区别。 区别。 8-3 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 第一节、组织市场的分类 组织市场通常可以从两个方面，即从顾客 组织市场通常可以从两个方面，即从顾客 的角度和产品的角度进行分类。 的角度和产品的角度进行分类。 （一）组织市场从顾客的角度分类 （一）组织市场从顾客的角度分类  组织市场顾客大致可以分为三类： （1）  组织市场顾客大致可以分为三类： （1） 企业，（2）政府组织，（3）机构。 企业，（2）政府组织，（3）机构。 8-4 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 其中，企业也可以分为三类：（1）用户， 其中，企业也可以分为三类：（1）用户， （2）原始设备制造商（OEMs），（3）经 （2）原始设备制造商（OEMs），（3）经 销商和分销商，而用户和原始设备制造商 销商和分销商，而用户和原始设备制造商 有时合称为生产者。 有时合称为生产者。 8-5 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 用户购买工业产品和服务目的是生产或 用户购买工业产品和服务目的是生产或 提供其它产品和服务，并用于出售。他 提供其它产品和服务，并用于出售。他 们所购买的产品和服务只用于生产和加 们所购买的产品和服务只用于生产和加 工目的，并不转化成为其销售的产品和 工目的，并不转化成为其销售的产品和 服务的一部分。比如汽车生产商购买的 服务的一部分。比如汽车生产商购买的 机器设备。 机器设备。 8-6 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.  而原始设备制造商所购买的产品将会成为