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分销策略 分销策略 2019/1/27 2 第十三章 分销策略 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道策略 第三节　批发商与零售商 第四节　物流策略 本章结构提示 2019/1/27 3 学习目标 区分分销渠道和市场营销渠道 掌握分销渠道的结构 明确各类中间商的差别 识别影响分销渠道设计的因素 阐述如何进行分销渠道的设计 熟悉物流策略 2019/1/27 4 第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与特征 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人 2019/1/27 5 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 2019/1/27 6 二、分销渠道的职能 1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 谈判 5. 订货 6. 配合 7. 物流 8. 融资 9. 风险承担 10. 付款 11. 所有权转移 12. 服务 2019/1/27 7 三、分销渠道的类型 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 短渠道 长渠道 1.分销渠道的层次 2019/1/27 8 2.分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 2019/1/27 Ch13　分销策略 9 2019/1/27 10 第二节　分销渠道策略 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性 一、影响分销渠道设计的因素 2019/1/27 11 二、分销渠道的设计 确定渠道目标与限制 明确各种渠道备选方案 评估各种渠道备选方案 分析企业与其达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 分析顾客需要 了解消费者在目标市场的4W1H　 2019/1/27 12 课堂思考 请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床 2019/1/27 13 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 渠道改进安排 2019/1/27 14 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货的整治 2019/1/27 15 1.窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同 运输成本不同而引起窜货 2019/1/27 16 2.窜货的整治 签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化 发货车统一备案，统一签发控制运货单 建立科学的内部分区的业务管理制度 2019/1/27 17 五、渠道策略的新发展 1.通路“直销” 2.垂直渠道网络 3.水平渠道系统 4.多渠道系统 5.基于互联网的分销渠道 2019/1/27 18 第三节 批发商与零售商 2019/1/27 19 一、批发和批发商 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动 批发商指主要从事批发业务的公司 2019/1/27 20 批发商的分类 2019/1/27 21 二、零售和商店零售商 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动 零售商指销量主要来自零售的商业企业 2019/1/27 22 零售商的类型 2019/1/27 23 三、无门市零售 2019/1/27 24 四、网上销售平台 制造商网络平台 传统零售商网络平台 新兴网上零售店 新兴网络中间商 2019/1/27 25 第四节 物流策略 一、物流的含义与职能 含义：物的位移，具体地说是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动 职能：运输、搬运；保管、包装；信息 2019/1/27 26 二、物流的目标 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务