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TT销售管理7倍力;;计划力;第一力 洞察营销本质和销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 营销管理的观念演变 4P 与 4C 4P︰4C ︰ 4V︰4R ;第四力 区域管理 客户与市场信息的管理 区域条件的运用 设计区域分销策略 宽度分销 之 区域管理的具体操作特点 深度分销 之 区域管理的具体操作特点 路线销售的设计与管理 路线的规划原则 表格举例;第一篇 洞察营销本质和销售管理;什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。;;消费者隐性和显性重要性调查;营销管理的观念; 4P-----4C;4P;计划力; 影响组织设计的主要因素;销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构; 营销观念指导下的企业组织机构; 现代营销观念指导下的企业组织机构;销售机构设计的主要职务内容  管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？;销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加; 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续） ---与销售队伍和管理成本的大小息息相关;总分铺量;质量分销;销售队伍的设计 销售人员工作量法 例：TYZ公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。 客户等级 客户数 访问次数 总访问数 A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合计 3300 —— 49500;销售队伍的设计 假若平均每一销售人员，每年可作900次访问， 则所需销售人员的人数为：49,500 ÷900 = 55人 ;销售队伍的设计; 第三篇销售管理体系及销售计划制定;销售管理体系及销售计划制定--- 销售管理体系; 销售计划主要内容 1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标 ２）目标分解 ３）销售成本预算 ４）编制具体的实施计划;分析现状; 分析现状与条件 我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？ ） 产品 渠道 价格 促销 品牌 人员素质 公司策略与文化;S;分析现状; 目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（SMART） 具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit ;分析现状; 分销策略 --- 关键策略的类型 ;分析现状; 评价和选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！;分析现状; 综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。;分析现状; 对计划具体说明 要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限;分析现状;评价和选定销售策略;好的年度销售计划检测表; 脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩？ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ ___________________________