渠道管理培训两天课件.pdf

核心目标核心目标  了解渠道管理的核心内容  学习学习SWOTSWOT方法分析竞争环境与优势方法分析竞争环境与优势  掌握选择经销商的基本原则  学习经销商的量化管理实务  研讨渠道冲突的管理对策研讨渠道冲突的管理对策  对象: 渠道销售经理  课时: 2天 骆蔚 职业讲师 讲师背景  中国人民大学学士中国人民大学学士  美国城市大学MBA  国家计划委员会工作国家计划委员会工作66年年  IT行业就职10年 专业领域专业领域  市场营销与管理  个人管理技巧个人管理技巧  团队管理技能 内容大纲内容大纲－第第一天天  销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道建立与管理的内容总览  销售渠道的建立模式  如何选择适合本企业的渠道模式  SWOT分析分析－企企业竞争力分析竞争力分析  渠道管理的核心内容  日常量化管理日常量化管理--物流物流//资金流资金流//信息流信息流  渠道冲突管理  渠道的激励与渠道凝聚力渠道的激励与渠道凝聚力  案例分析 内容大纲内容大纲－第第一天天  竞争分析与策略竞争分析与策略  SWOT分析法  我们的核心竞争优势我们的核心竞争优势  什么是我们的竞争策略  讨论讨论11：我们的我们的SWOTSWOT分析报告分析报告  渠道模式的选择及利弊  如何选择经销商商  如何吸引有实力的经销商加盟  经销商的淘汰策略销商的淘汰策略  讨论2 ：取舍的尺度 内容大纲内容大纲－第第一天天  渠道的量化管理渠道的量化管理  量化管理的范围与目标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估经销商综合业绩评估  指标体系的设计  量化管量化管理的有效性的有效性  讨论3 ：贵公司指标的设计  讨论4 ：反馈机制 内容大纲内容大纲－第二天第二天  渠道的冲突管理渠道的冲突管理  冲突的类型冲突的类型  冲突原因分析 个体冲突/关系冲突/利益冲突  讨论讨论55：冲突的成因冲突的成因  讨论讨论66：：缓解冲突的对策缓解冲突的对策 内容大纲内容大纲－第第二天天  渠道的冲突管理渠道的冲突管理  跨区销售与串货管理跨区销售与串货管理  如何对待低价倾销与价格的 恶性竞争恶性竞争  产生呆死帐的原因  应收帐款管理  课程回顾与总结课程回顾与总结  行动计划 销售渠道建立与管理的 内容总览 渠道管渠道管理的核的核心内容内容  渠道结构管理  渠道成员管理渠道成员管理  渠道日常运营管渠道日常运营管理 渠道管渠道管理的核的核心内容内容  渠道结构管理  渠道的长度与宽度渠道的长度与宽度  销售网络的结构及转型策略 渠道管渠道管理的核的核心内容内容  渠道成员管理  渠道成员的甄选渠道成员的甄选  渠道激励  渠道培训  渠道成员的淘汰渠道成员的淘汰 渠道管渠道管理的核的核心内容内容  渠道道日常运营管营管理  物流物流  资金流  信息流信息流  销售业绩  信誉管理  渠道价格渠道价格 竞争分析与策略竞争分析与策略 竞争分析与策略竞争分析与策略  SWOT分析法分析法  我们的核心竞