商务部电话营销培训课件.pdf

本课件主要分两大部分 一：整体简述销售流程和方法 二：电话营销的流程和技巧 附录是培训时用的素材，在每个 环节穿插其中 汉冈网络电话营销手册 第一篇：基础篇 1.1 销售基本概念: 1.1.1 销售的定义 1.1.2 销售的模式 1.1.3 销售的种类 1.1.4 销售模式定位 1.2 素质要求 1.2.1 品质 1.2.2 精神 1.2.3 举止 1.2.4 能力 1.3专业销售技巧（Professional Selling Skills） 1.3.1 电话技巧 1.3.2 拜访技巧 开场白技巧 1.3.3 提问技巧 1.3.4 方案介绍技巧 1.3.5 促进成交技巧 1.3.6 异议处理技巧 第一篇：基础篇 1.1销售基本概念: 1.1.1销售的定义 • 销售就是努力使人们以你的方法和态度去 看待事物及做事情，而你所希望的是他们 改变原有的观念并且喜欢和信赖你； • 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客 户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单 以及总结价值再利用； • 销售活动的核心是“能力验证”； • 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博 弈的均衡。 1.1.2销售的模式 交易型销售 • 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产 品和服务也有充分的了解 • 客户是内在价值购买者 • 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争 对手提供更多价值 顾问型销售 • 客户很难充分界定他们的需求，对产品和 服务没有全面的了解 • 客户是外延价值购买者 • 销售组织在销售过程中能创造出价值 企业型销售 • 在战略性合作中创造需求 • 客户看中能力转移和共同发展 • 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的 愿景 1.1.3销售的种类 •产品销售（Product-selling） • 价值传递的过程 • 产品有型 • 结果可视 • 基于客户要求和产品功能 • 个人信任 •方案销售(Solution-selling) 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任 1.1.4销售模式定位 根据销售的模式不同和销售种类的划分，各种销售定位如下： 贸易型 咨询型 战略型 方